FIRMA RANI: Mei 2014

DASAR PEMASARAN

NAMA     : Firma Rani
NPM       : 23213508
KELAS    : 1EB17

UNIVERSITAS GUNADARMA

DEPOK

2014

DAFTAR ISI

1.       PENGERTIAN KONSEP DAN LINGKUP PEMASARAN

1.1.    Pengertian dan Ruang Lingkup Pemasaran
1.2.    Perkembangan dan Sejarah Pemikiran Tentang Pemasaran
1.3.    Konsep dan Orientasi Pemasaran
1.4.    Fungsi Universal dan Tantangan Pemasaran

2.       LINGKUNGAN PEMASARAN

2.1.    Pendekatan Sistem dalam Pemasaran
2.2.    Lingkungan Pemasaran Mikro (Pemasok, Perantara, Pelanggan, Pesaing)
2.3.    Lingkungan Pemasaran Makro (Demografi, Ekonomi, Teknologi, Sosbud, dll)

3.       PERILAKU PASAR

3.1.    Karakteristik yang Mempengaruhi Pembelian
3.2.    Proses Keputusan Membeli
3.3.    Pasar Konsumen
3.4.    Pasar Industri

4.       TARGET PASAR

4.1.    Mengukur dan Meramalkan Pasar Permintaan
4.2.    Luas Pasar
4.3.    Jenis-Jenis Pasar
4.4.    Segmentasi Pasar dan Dasar Segmentasi
4.5.    Sasaran Pasar dan Posisi Keunggulan

5.       MENDESAIN PRODUK, MEREK, KEMASAN, DAN LAYANAN

5.1.    Arti Produk
5.2.    Penggolongan Produk
5.3.    Strategi dan Keputusan Merek dan Kemasan
5.4.    Keputusan Pelayanan
5.5.    Produk Individual dan Lini Produk

6.       PENGEMBANGAN PRODUK DAN DAUR HIDUP PRODUK

6.1.    Strategi dan Proses Pengembangan Produk Baru
6.2.    Daur Hidup Produk
6.3.    Strategi pada Daur Hidup Produk

7.       KASUS-KASUS PEMASARAN

7.1.    Contoh Kasus Nyata pada Materi Pemasaran
7.2.    Diskusi Kasus Pemasaran

8.       PENETAPAN HARGA PRODUK

8.1.    Pengertian dan Fungsi Harga
8.2.    Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
8.3.    Kebijaksanaan dan Metode Penetapan Harga

9.       SALURAN DISTRIBUSI

9.1.    Sifat Saluran Distribusi Pemasaran
9.2.    Organisasi Saluran Distribusi
9.3.    Strategi dan Keputusan Rancangan Saluran Distribusi
9.4.    Distribusi Fisik dan Ogistik

10.     KOMUNIKASI PEMASARAN

10.1. Komunikasi yang Efektif
10.2. Bauran Promosi
10.3. Periklanan
10.4. Promosi Penjualan
10.5. Publisitas dan Humas

11.     MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

11.1. Peran Penjualan
11.2. Membangun Armada Penjualan
11.3. Wiraniaga dan Personal Seling

12.     KEPUASAN PELANGGAN

12.1. Nilai bagi Pelanggan
12.2. Kepuasan Pelanggan
12.3. Mempertahankan Pelanggan
12.4. Pelayanan Mutu Terpadu

13.     KEUNGGULAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL

13.1. Analisis Persaingan
13.2. Peluang Tantangan Ancaman dan Hambatan
13.3. Memilih Strategi dalam Posisi Persaingan
13.4. Peluang Lingkungan Pemasaran Global

14.     KASUS-KASUS PEMASARAN

14.1. Contoh Kasus Nyata pada Materi Pemasaran

1. PENGERTIAN KONSEP DAN LINGKUP PEMASARAN

1.1. Pengertian dan Ruang Lingkup Pemasaran

Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis (profit maupun nonprofit) guna memenuhi kebutuhan pasar dengan barang atau jasa, menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan.

Unsur-unsur pokok dalam pemasaran antara lain, sebagai berikut :

Pemasar: organisasi perusahaan atau perorangan yang mempunyai tujuan tertentu bagi organisasi maupun pribadinya. Pemasar dapat merupakan produsen yang umumnya berorientasi terhadap keuntungan dan organisasi yang belum tentu berorientasi pada keuntungan.
Barang dan jasa: sesuatu yang ditawarkan oleh produsen untuk pemenuhan kebutuhan dan keinginan.
Pemerintah yang berorientasi pada kesejahteraan umum.
Pasar: konsumen pribadi atau organisasi perusahaan yang mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berwujud sebagai permintaan terhadap barang atau jasa.
Proses pertukaran: kegiatan dua pihak yang masing-masing memerlukan sesuatu milik pihak yang lain sebagai usaha untuk pemenuhan kebutuhan dan keinginan masing-masing.

Lingkup pengertian pemasaran antara lain adalah sebagai berikut:

Pemasaran Mikro-Eksternal: Pemasaran yang meliputi lingkup mikro perusahaan dengan orientasi eksternal.
Pemasaran Mikro-Internal: kegiatan pemasaran yang berorientasi pada internal perusahaan.
Pemasaran Makro-Eksternal: pemasaran perusahaan-perusahaan dalam skala makro dengan kapasitasnya sebagai satuan produsen dalam lingkup makro.

1.2. Perkembangan dan Sejarah Pemikiran Tentang Pemasaran

Perkembangan Konsep Pemasaran, bisa dijelaskan sebagai berikut :

Konsep produksi: anggapan pemasar berorientasi kepada proses produksi (internal) bahwa konsumen hanya akan membeli produk-produk yang murah
Konsep produk: anggapan pemasar bahwa konsumen lebuh menghendaki produk-produk yang berkualitas atau berpenampilan baik.
Konsep penjualan: anggapan pemasar yang berorientasi kepada tingkat penjualan (internal) bahwa konsumen perlu dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat sehingga tercapai profit maksimum sebagai tujuan perusahaan.
Konsep pemasaran: anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan.
Konsep pemasaran yang memasyarakat (sosial): anggapan pemasar bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan serta kesejahteraan lingkungan sosial konsumen
Konsep pasar: anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan dan pesaing-pesaing perusahaan ( pesaing pasar) bahwa produsen perlu mempunyai keunggulan pasar yang bersaing (kompetitif) untuk dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan.

1.3. Konsep dan Orientasi Pemasaran

Ini adalah ide dasar pemasaran bahwa organisasi bertahan dan makmur melalui memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Perspektif penting ini umumnya dikenal sebagai konsep pemasaran.

Konsep pemasaran adalah tentang pencocokan kemampuan perusahaan dengan keinginan konsumen. Proses pencocokan ini terjadi dalam apa yang disebut lingkungan pemasaran.

Bisnis tidak melakukan kegiatan pemasaran saja. Mereka menghadapi ancaman dari pesaing, dan perubahan dalam lingkungan politik, ekonomi, sosial dan teknologi. Semua faktor ini harus diperhitungkan sebagai sebuah bisnis mencoba untuk mencocokkan kemampuan dengan kebutuhan dan keinginan dari target pelanggan.

Sebuah organisasi yang mengadopsi konsep pemasaran menerima kebutuhan pelanggan potensial sebagai dasar operasinya. Sukses adalah tergantung pada memuaskan kebutuhan pelanggan.

Apa kebutuhan dan keinginan pelanggan?

Perlu adalah persyaratan dasar yang individu ingin memuaskan.

Orang memiliki kebutuhan dasar pangan, tempat tinggal, kasih sayang, harga dan pengembangan diri. Banyak dari kebutuhan ini diciptakan dari biologi manusia dan sifat hubungan sosial. kebutuhan pelanggan, oleh karena itu, sangat luas.

Sementara kebutuhan pelanggan yang luas, pelanggan ingin biasanya cukup sempit.

Sebuah inginkan adalah keinginan untuk produk tertentu atau jasa untuk memenuhi kebutuhan mendasarinya.

Pertimbangkan contoh ini:

Konsumen harus makan ketika mereka lapar.

Apa yang mereka ingin makan dan dalam apa jenis lingkungan akan sangat berbeda-beda. Bagi beberapa orang, makan di McDonalds memenuhi kebutuhan untuk memenuhi kelaparan. Bagi orang lain yang siap microwave-makan memenuhi kebutuhan. Beberapa konsumen tidak pernah puas kecuali makanan mereka berasal disajikan dengan sebotol Chardonnay halus.

Keinginan konsumen dibentuk oleh kekuatan-kekuatan sosial dan budaya, media dan aktivitas pemasaran bisnis.

Ini mengarah ke konsep penting lain - bahwa permintaan pelanggan:

Permintaan konsumen adalah inginkan untuk produk tertentu yang didukung oleh kemampuan dan kemauan membayar untuk itu.

Sebagai contoh, banyak konsumen di seluruh dunia menginginkan Mercedes. Tetapi relatif sedikit yang mampu dan mau membeli satu.

Bisnis itu tidak hanya untuk membuat produk-produk yang konsumen inginkan, tetapi mereka juga harus membuat mereka terjangkau untuk jumlah yang cukup untuk menciptakan permintaan menguntungkan.

Bisnis tidak menciptakan kebutuhan pelanggan atau status sosial di mana kebutuhan pelanggan yang dipengaruhi. Hal ini tidak McDonalds yang membuat orang lapar. Namun, usaha cobalah untuk mempengaruhi permintaan dengan merancang produk dan jasa yang :

• Menarik

• Bekerja dengan baik

• Apakah terjangkau

• Apakah tersedia

Bisnis juga mencoba untuk mengkomunikasikan fitur-fitur yang relevan dari produk mereka melalui iklan dan promosi pemasaran lainnya.

Yang membawa kita akhirnya ke jalur ringkasan penting.

Sebuah bisnis pemasaran berorientasi adalah salah satu yang yang menggunakan konsep pemasaran.

1.4. Fungsi Universal dan Tantangan Pemasaran

Fungsi-fungsi universal pemasaran meliputi :

Penanggungan resiko
Pendanaan
Pengendalian informasi pemasaran Pembelian
Penjualan
Pengiriman
Penyimpanan
Standarisasi dan klasifikasi
Pembungkusan

2. LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan Pemasaran adalah lingkungan perusahaan yang terdiri dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang berhasil dengan pelanggan sasaran. Perusahaan harus terus melakukan pengamatan secara terus menerus dan beradaptasi dengan lingkungan yang bersifat kompleks dan terus berubah-ubah. Dengan mempelajari lingkungan, perusahaan dapat menyesuaikan strategi perusahaan untuk memenuhi tantangan dan peluang pasar yang baru.

Struktur dari sistem pemasaran terbentuk oleh dua komponen subsistem lingkungan utama, yaitu subsistem lingkungan internal dan subsistem lingkungan eksternal. Struktur sistem lingkungan pemasaran :

2.1. Pendekatan Sistem dalam Pemasaran

Pemasaran dipelajari dengan berbagai pendekatan, diantaranya :

1. Pendekatan Serba Fungsi

- Fungsi Pertukaran : Pembelian dan Penjualan

- Fungsi Penyediaan : Pengangkutan dan Penyediaan

- Fungsi Penunjang : Pembelanjaan, Penanggungan Resiko, Standarisasi dan Grading serta Pengumpulan Informasi Pasar

2. Pendekatan Serba Lembaga

Mempelajari pemasaran dari segi organisasi/lembaga yang terlibat dalam kegiatan pemasaran, yaitu :

· Penyedia Bahan/Supplier

· Produsen

· Perantara Pedagang : Pedagang Besar dan Pengecer

· Perantara Agen : Agen Penunjang dan Pelengkap

· Perusahaan Saingan

· Pembeli Akhir

3. Pendekatan Serba Barang/Organisasi Industri

Melibatkan studi tentang bagaimana barang-barang tertentu dari produsen ke konsumen akhir atau konsumen industri.

4. Pendekatan Serba Manajemen

Mempelajari pemasaran dengan menitikberatkan pada pendapat manajer serta keputusan yang mereka ambil dengan mempertimbangkan variabel-variabel yang dapat dikontrol (produk perusahaan, saluran distribusi, harga dan promosi) dan variabel yang tidak dapat dikontol atau variabel lingkungan (persaingan, permintaan, dan masyarakat).

5. Pendekatan Sistem Total

Mencakup elemen-elemen yang luas dalam sistem pemasaran, termasuk keempat pendekatan diatas.

Sistem Pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yangmelakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasar.

2.2. Lingkungan Pemasaran Mikro (Pemasok, Perantara, Pelanggan, Pesaing)

Lingkungan pemasaran mikro terdiri dari mikro eksternal dan internal. Ruang lingkup lingkungan pemasaran mikro eksternal adalah pasar sedangkan ruang lingkup lingkungan pemasaran mikro internal adalah pemilik pelaksana pengelola (pemimpin perusahaan) yang terdiri dari produksi, keuangan, SDM, pemasaran, riset dan pengembangan.

A. Lingkungan Mikro Eksternal

1. Pemasok

Pemasok pemasaran perusahaan adalah lembaga-lembaga atau individual yang melakukan kegiatan penyediaan sumberdaya yang diperlukan untuk operasional perusahaan. Lingkungan mikro eksternal mencakup jumlah pemasok bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan harga bahan baku, hubungan pemasok dengan perusahaan dan tingkat kepentingan bahan baku yang dipasok;

2. Perantara-Perantara Pemasaran

Perantara (middleman) adalah individual atau lembaga-lembaga usaha yang kegiatannya adalah menyampaikan barang dan jasa secara langsung atau tidak langsung dari pemasar ke konsumen. Lingkungan mikro eksternal mencakup tingkat saluran distribusi, jumlah perantara untuk setiap saluran distribusi, pemahaman perantara tentang pasar, pemahaman perantara tentang produk, kemampuan perantara dalam mendistribusikan dan menjual produk, serta hubungan perantara dengan perusahaan.

3. Publik/Masyarakat

Publik adalah sekelompok orang yang mempunyai kepentingan aktual/potensial atau mempunyai dampak terhadap kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya.

4. Pelanggan (konsumen)

Mencakup jumlah konsumen dibandingkan dengan jumlah produsen, kemudahan kondumen berpindah dari produsen satu ke yang lain, tingkat kepentingan barang yang dibeli konsumen, tuntutan konsumen dan daya beli konsumen

5. Pesaing

Suatu perusahaan jarang sekali hanya sendiri dalam menjual ke suatu pasar pelanggan tertentu. Perusahaan bersaing dengan sejumlah pesaing. Pesaing-pesaing ini harus diidentifikasi, dimonitor dan disiasati untuk memperoleh dan mempertahankan loyalitas pelanggan. Pesaing mencakup cakupan bisnis, penguasaan pangsa pasar, arah tujuan yang ingin dicapai, kinerja pesaing dan strategi pemasaran;

B. Lingkungan Mikro Internal

1) Produksi atau operasi mencakup kapasitas produksi, fasilitas produksi, teknologi produksi yang digunakan, efisiensi produksi dan kemampuan mengendalikan pasokan bahan baku;

2) Keuangan mencakup struktur dan nilai aset, akses memperoleh kredit, alokasi dana untuk setiap kegiatan perusahaan, dukungan sumber daya keuangan dalam memenuhi kebutuhan dana setiap kegiatan dan efisiensi penggunaan sumber daya keuangan;

3) Sumber daya manusia mencakup jumlah pegawai, kualifikasi pegawai, perencanaan sumber daya manusia, penarikan dan pengembangan pegawai, serta sistem kompensasi.

4) Pemasaran mencakup citra perusahaan atau produk, pemahaman tentang pasar, jaringan distribusi, pengembangan produk, efektivitas promosi,penetapan harga, serta hubungan dengan konsumen, pemasok dan perantara

5) Riset dan pengembangan mencakup kualitas riset, relevanasi riset dengan kebutuhan pengembangan, ketersediaan sumber daya riset, komitmen manajemen terhadap riset dan pemanfaatan hasilnya, kerjasama dengan pihak lain, serta waktu pelaksanaan riset.

2.3. Lingkungan Pemasaran Makro (Demografi, Ekonomi, Teknologi, Sosbud, dll)

Lingkungan makro (eksternal) terdiri dari kekuatan-kekuatan sosial yang lebih besar yang mempengaruhi seluruh pelaku dilingkungan mikro perusahaan, yang terdiri dari demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik dan budaya.,ruang lingkup pemasaran makro ini adalah masyarakat luas.

Lingkungan makro terdiri dari enam lingkungan yang harus dilihat, yaitu: lingkungan demografi, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan politik, dan lingkungan budaya.

Lingkungan Demografi

Pertumbuhan penduduk. Angka pertumbuhan penduduk akan mempengaruhi tingkat peluang pemasaran bagi suatu produk ataupun jasa. Pertumbuhan penduduk yang semakin tinggi akan semakin membuka peluang lebih luas, karena bagaimanapun akan terkait dengan seberapa besar suatu produk atau jasa akan bisa diserap oleh pasar.

Perbandingan prosentase umur. Kategorisasi umur dalam pemasaran biasanya dimulai dari balita, anak-anak, remaja, dewasa, dan orang tua. Prosentase pada setiap umur akan menentukan juga peluang bisnis b di dalamnya. Untuk produk atau jasa yang ditujukan pada pasar anak-anak misalnya, dari jumlah populasi penduduk secara keseluruhan, perlu dilihat berapa persen jumlah anak-anak dari keseluruhan penduduk.

Pasar etnik. Pasar etnik juga merupakan salah satu potensi pasar yang perlu dipertimbangkan. Etnis tertentu biasanya mempunyai kecenderungan, preferensi, dan kebutuhan bersama yang unik dan tidak dimiliki oleh etnis lain.

Tingkat lulusan akademik. Tingkat lulusan akademik akan berpengaruh terhadap pola belanja dan gaya hidup seseorang. Cara memasarkan untuk kalangan berpendidikan tinggi akan berbeda dengan cara pemasaran untuk pendidikan yang lebih rendah.

Pola kehidupan rumah tangga. Rumah tangga di Indonesia sebagian masih menerakan pola keluarga besar dengan orang tua dan anak-anak masih berkumpul dalam satu keluarga hingga tua. Namun demikian, di kota-kota besar keluarga-keluarga muda sudah mulai mandiri dan memiliki rumah serta memisahkan diri dari orang tua mereka.

Lingkungan Ekonomi

Distribusi pendapatan, tingkat pendapatan suatu daerah akan menentukan produk dan jasa dengan kualifikasi seperti apa yang cocok dengan daerah tersebut, dan dengan karakter daerah di Indonesia yang sangat beragam, beragam pula potensi antara satu daerah dengan daerah yang lain.

Tingkat tabungan, hutang, dan pinjaman. Tingkat tabungan, hutang dan pinjaman akan menentukan seberapa besar potensi pengeluaran yang akan dilakukan oleh seseorang.

Lingkungan Alam

Menipisnya sumber daya alam. Sumber daya alam adalah sesuatu yang terus dieksploitasi yang lama kelamaan akan habis. Salah satu kunci utama adalah melihat bagaimana sumber daya alam masih bisa dimanfaatkan dan hingga berapa lama.

Meningkatnya biaya. Sekarang ini terdapat kecenderungan bahwa biaya-biaya semakin meningkat terutama untuk listrik dan energi. Peningkatan biaya-biaya ini akan berdampak pada peningkatan biaya produksi yang setiap tahun akan semakin signifikan.

Meningkatnya polusi. Meningkatnya polusi menimbulkan masalah dalam hal kesehatan dan juga kerusakan lingkungan. Di masa depan akan lebih banyak aturan yang mengatur untuk meminimalisir polusi yang tentu saja pada beberapa sektor akan menjadi tambahan biaya yang cukup besar.

Lingkungan Teknologi

Perkembangan teknologi yang sangat cepat. Sekarang ini perkembangan dalam hal teknologi semakin cepat dirasakan. Dengan datangnya internet, perubahan dinamika berlangsung dalam waktu yang semakin cepat dan skala yang semakin meluas. Globalisasi mengubah berbagai aturan main dalam berbisnis. Persaingan juga tidak lagi dalam skala lokal dan nasional, tetapi sudah mengarah pada persaingan global.

Inovasi teknologi yang terus berkembang. Perkembangan teknologi juga dibarengi dengan berbagai inovasi dalam banyak produk dan jasa. Contohnya adalah perkembangan mesin tik yang sekarang ini perlahan tapi pasti sudah mulai digantikan dengan komputer, dan berbagai contoh lain yang berada di sekitar kita.

Aturan-aturan dalam teknologi. Teknologi mempunyai keunikan sendiri dengan dinamika dan perkembangan yang sangat cepat. Melihat aturan pemerintah dalam pengaturan penggunaan teknologi mutlak diperlukan untuk mempermudah berbagai proses dalam masyarakat.

Lingkungan Politik

Aturan-aturan dalam sektor industri. Dalam menjalankan bisnis, aturan merupakan satu landasan mutlak. Karena itu, pemetaan peluang bisnis juga perlu melihat berbagai aturan yang mengatur industri tersebut sehingga tidak terjadi bentrokan ataupun masalah di kemudian hari.

Tumbuhnya organisasi-organisasi LSM dan buruh. Organisasi-organisasi LSM dan buruh di satu sisi memberikan pengaruh positif kepada pekerja untuk menyuarakan berbagai aspirasi mereka. Tetapi organisasi pekerja yang terlalu kuat akan menyulitkan perusahaan dalam beberapa proses pengambilan keputusan, karena harus melakukan banyak kompromi dengan mereka.

Lingkungan Budaya

Perbedaan budaya pada masing-masing negara. Perbedaan budaya menjadikan gaya hidup masing-masing negara dan daerah berbeda juga. Pemahaman budaya pada setiap daerah akan memudahkan pemasar menyesuaikan produk ataupun jasanya sesuai dengan kebutuhan daerah tersebut.

Kepercayaan, tradisi, dan agama. Pada kelompok orang dengan kepercayaan, tradisi, dan agama yang berbeda mempunyai pola konsumsi dan gaya hidup yang berbeda dengan yang berlainan kepercayaan. Dan pada hal-hal tertentu, agama mempunyai peran yang signifikan karena mengatur mana yang boleh dan mana yang tidak dalam hal mengkonsumsi produk ataupun jasa.

3. PERILAKU PASAR

Perilaku pasar adalah pola kebiasan pasar meliputi proses (mental) pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional terhadap produk tertentu, konsisten selama periode waktu tertentu. Kegiatan-kegiatan perilaku meliputi tindakan penilaian, keyakinan, usaha memperoleh, pola penggunaan, maupun penolakan suatu produk.

3.1. Karakteristik yang Mempengaruhi Pembelian

Perilaku konsumen adalah suatu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Selain itu, ada beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli, antara lain :

Ada dua wujud konsumen yaitu :

1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.

2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

A. Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

3.2. Proses Keputusan Membeli

Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Umur
Pekerjaan
Situasi Ekonomi
Kepribadian

3.3. Pasar Konsumen

Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.

3.4. Pasar Industri

Pasar Industri semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk di gunakan memproduksi barang dan jasa lain yang di jual, di sewakan, atau ke perusahaan lain .

A . Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus di beli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasikan, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok .

B . Karakteristik Pasar Industri

Struktur dan Permintaan Pasar

Pasar industri memilih lebih sedikit pembeli tetapi besar nilainya .
Pelanggan pasar industri lebih terkosentrasi secara geografis .
Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir .
Permintaan di pasar industri lebih inelastic - kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek .
Permintaan di pasar industri lebih berluktuatif dan lebih cepat .

Sifat Unit Pembelian

Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembelian .
Pembelian pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional .

Berbagai Tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan

Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.
Proses pembelian industri lebih formal.
Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

4 TARGET PASAR

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar.

Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :

1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran

2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.

3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.

4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin.

5. Mengantisipasi persaingan.

Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.

4.1 Mengukur dan Meramalkan Pasar Permintaan

Pengukuran permintaan adalah usaha untuk mengetahui permintaan atas suatu produk atau sekelompok produk di masa yang lalu dan di masa yng sekarang dalm kendala satu asset kondisi tertentu. Peramalan permintaan merupakan usaha untuk mengetahui jumlah produk atau sekelompok produk di masa yang akan datang dalam kendala satu asat kondisi tertentu. Hasil maksimal dari suatu kegiatan peramalan adalah adalah melakukan minimisasi ketidakpastian yang mungkin terjadi di masa yang akan datang.

A. Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini

Ada tiga metode praktis untuk mengestimasi permintaan; di antaranya:

· Mengestimasi Total Permintaan Pasar

Total permintaan pasar suatu produk adalah total volume yang dibeli sekelompok konsumen tertentu dalam suatu wilayah geografis tertentu selama jangka waktu tertentu dalam suatu lingkungan pemasaran tertentu.

Persamaannya : Q = n . p . q

Di mana : Q = total permintaan pasar

n = jumlah pembeli di pasar

p = harga rata – rata satuan

q = jumlah yang dibeli oleh rata – rata pembeli per tahun

· Mengestimasi Wilayah Permintaan Pasar.

Dalam memilih wilayah terbaik, serta mengoptimalkan alokasi anggaran pemasaran, dapat dilakukan dengan dua metode, yaitu metode :

a. Market Build Up

Di mana digunakan terutama oleh perusahaan industri untuk mengidentifikasi semua pembeli potensial dalam setiap pasar dan mengestimasikan pembelian potensialnya.

b. Market Factor Index

Di mana digunakan oleh perusahaan barang konsumsi, untuk mengidentifikasi factor – factor pasar yang ada korelasinya dengan potensi dan menggabungkan ke sebuah index tertimbang.

· Mengestimasi Penjualan Aktual dan Pangsa Pasar

Perusahaan bias mengidentifikasi para pesaing dan mengestimasi penjualan mereka, dengan melihat data yang dikumpulkan asosiasi maupun lembaga riset.

B. Meramal Permintaan Mendatang

· Survei niat pembeli

Menanyakan kepada mereka dengan harapan mereka menjawab secara obyektif.

· Pendapat para tenga penjual (wiraniaga)

Perusahaan meminta para tenaga penjualnya untuk mengestimasikan penjualan tiap produk untuk daerah mereka masing- masing.

· Pendapat para ahli

Pendapat yang dihasilkan berdasarkan data dan analisis yang lengkap dan ilmiah baik dari para akademisi maupun para prakisi(Digunakan teknik Delphi).

· Analisis Regeresi

Prosedur statistic untuk menemukan factor – factor nyata yang mempengaruhi penjualan.

Rumus : Y = a + b X

Di mana: Y = variable tidak bebas

X = variable bebas

a = nilai intercept (konstan)

b = koefisien arah regresi

Harga a dapat dihitung dengan rumus:

∑Y (∑X²) - ∑X - ∑XY

a = —————————

n∑X² – (∑X)²

Harga b dapat dihitung dengan rumus:

n∑XY – ∑X ∑Y

b = ———————

n∑X² – (∑X)²

4.2 Luas Pasar

Luas pasar bagi perusahaan tidak selslu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang tertentu pula.

4.3 Jenis-Jenis Pasar

Jenis pasar menurut bentuk kegiatannya. Menurut dari bentuk kegiatannya pasar dibagi menjadi 2 yaitu pasar nyata ataupun pasar tidak nyata(abstrak). Maka kita lihat penjabaran berikut ini:

· Pasar Nyata.

Pasar nyata adalah pasar dimana barang-barang yang akan diperjual belikan dan dapat dibeli oleh pembeli. Contoh pasar tradisional dan pasar swalayan.

· Pasar Abstrak

Pasar abstrak adalah pasar dimana para pedagangnya tidak menawar barang-barang yang akan dijual dan tidak membeli secara langsung tetapi hanya dengan menggunakan surat dagangannya saja. Contoh pasar online, pasar saham, pasar modal dan pasar valuta asing.

Jenis pasar menurut cara transaksinya. Menurut cara transaksinya, jenis pasar dibedakan menjadi pasar tradisional dan pasar modern.

· Pasar Tradisional

Pasar tradisional adalah pasar yang bersifat tradisional dimana para penjual dan pembeli dapat mengadakan tawar menawar secar langsung. Barang-barang yang diperjual belikan adalah barang yang berupa barang kebutuhan pokok.

· Pasar Modern

Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana barang-barang diperjual belikan dengan harga pas dan denganm layanan sendiri. Tempat berlangsungnya pasar ini adalah di mal, plaza, dan tempat-tempat modern lainnya.

Jenis – Jenis Pasar menurut jenis barangnya. Beberapa pasar hanya menjual satu jenis barang tertentu , misalnya pasar hewan,pasar sayur,pasar buah,pasar ikan dan daging serta pasar loak.

Jenis – Jenis Pasar menurut keleluasaan distribusi. Menurut keluasaan distribusinya barang yang dijual pasar dapat dibedakan menjadi:

► Pasar Lokal

► Pasar Daerah

► Pasar Nasional dan

► Pasar Internasional

4.4 Segmentasi Pasar dan Dasar Segmentasi

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

Dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, sebagai berikut :

· Variabel geografi

Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

· Variabel demografi

Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.

· Variabel psikologis

Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

Dasar–dasar segmentasi pada pasar industri sebagai berikut :

Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.

Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

4.5. Sasaran Pasar dan Posisi Keunggulan

Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing segmen pasar :

· Luas dan pertumbuhan segmen pasar

· Struktur pasar

· Tujuan dan kapasitas perusahaan

Strategi penguasaan sasaran pasar meliputi tiga alternatif :

· Pasar yang tidak membedakan (Undifferentiated marketing)Pemasaran yang tidak membedakan adalah alternatif penguasaan seluruh pasar. Pasar dipandang sebagai satu kesatuan (agregat) yang dianggap empunyai karakter dan perilaku saa (homogen) Oleh karena itu perusahaan merancang peasaran dengan strategi yang tidak membedakan perbedaan-perbedaan karakter maupun perilaku pasar.

· Pemasaran yang membedakan (Differentiated marketing)Pemasaran yang membedakan adalah alternatif penguasaan keseluruhan pasar. Pasar dipandang sebagai keseluruhan yang terdiri dari beberapa bagian-bagian (segmen) yang karakter dan perilakunya masing-masing berbeda (heterogen). Oleh karena itu perusahaan merancang masing-masing startegi pemasaran untuk masing-masing segmen pasar.

· Pemasaran yang Terkonsentrasi (Concentrated marketing) Anggapan perusahaan atas perilaku pasar adalah heterogen. Melalui segmentasi pasar, dipilih satu segmen sebagai sasarannya. Pemasaran Terkonsentrasi adalah alternatif penguasaan salah satu segmen pasar.

5. MENDESAIN PRODUK, MEREK, KEMASAN DAN LAYANAN

Desain produk dapat didefinisikan sebagai generasi ide, pengembangan konsep, pengujian dan pelaksanaan manufaktur (objek fisik) atau jasa. Desainer produk konsep dan mengevaluasi ide-ide, membuat mereka nyata melalui produk dalam pendekatan yang lebih sistematis. Peran seorang desainer produk meliputi berbagai karakteristik manajer pemasaran, manajer produk, industri dan desain insinyur perancang. Desainer produk dilengkapi dengan keterampilan yang dibutuhkan untuk membawa produk dari konsepsi ke pasar. Mereka harus memiliki kemampuan untuk mengelola proyek desain, dan subkontrak daerah untuk sektor lain dalam industri desain. Estetika dianggap penting dalam Desain Produk tapi desainer juga menangani aspek-aspek penting termasuk teknologi, ergonomi, kegunaan, stres bahan analisis dan rekayasa.

5.1. Arti Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen/pembeli. Produk-produk yang dipasarkan tersebut biasanya meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, property, organisasi dan gagasan/ide.

Dalam merencanakan tawaran produk ke pasar, pemasar perlu memikirkan secara mendalam lima tingkat produk yaitu manfaat inti (core benefit), produk dasar (basic product), produk yang diharapkan (expected product), produk yang ditingkatkan (augmented product) dan produk yang berpotensi/potensial (potencial product). Masing-masing tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan dan kelimanya membentuk hirearki nilai pelanggan.

5.2. PENGGOLONGAN PRODUK

Salah satu strategi untuk menentukan jadwal produksi adalah membuat penggolongan produk. Pada umumnya penggolongan produk dibagi 3, yaitu:

Fast moving
Medium moving
Slow moving

Penggolongan produk di atas mengacu pada tingkat pergerakan tiap produk yang dievaluasi pada kurun waktu tertentu, misalnya setiap 6 bulan sekali. Dengan evaluasi berkala itu maka kita akan tahu produk-produk apa saja yang frekuensi permintaannya tinggi dalam kurun waktu 6 bulan.

Misalnya rata-rata hasil produksi produk X dalam 6 bulan terakhir adalah 2.000 pcs, produk Y 500 pcs dan produk Z 50 pcs. Dari angka tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa produk X (fast), produk Y (medium) dan produk Z (slow).

Setelah penggolongan tersebut, maka langkah selanjutnya adalah mengurutkan ketersediaan stok ketiga produk tersebut di gudang in proses atau gudang finish good. Produk yang menjadi prioritas produksi adalah yang kuantitas stok dibawah buffer stok yang telah ditetapkan.

Namun demikian jika buffer stok produk x, y dan z sama-sama berada di bawah jumlah buffer yang ditetapkan, kita sebaiknya mendahulukan produk x karena produk tersebut termasuk fast moving.

5.3. Strategi dan Keputusan Merek dan Kemasan

Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi definisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide atau campuran dari hal-hal tersebut.

Atribut produk merupakan pengembangan produk dan jasa memerlukan pendefinisian manfaat-manfaat yang akan ditawarkan. Manfaat-manfaat tersebut kemudian dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut-atribut produk seperti kualitas, fitur, serta gaya dan desain.

Merk adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain, atau suatu kombinasi dari atribut-atribut produk yang dapat memberikan identitas kepada suatu barang dan membedakan barang tersebut dengan barang yang lainnya. Setiap barang memiliki merk yang berbeda-beda, begitu juga fungsi merk bagi pembeli, produsen, maupun pedagang. Beberapa fungsi merk, yaitu:

· Bagi Pembeli: sebagai dasar penentuan pilihan, jaminan kualitas, kepuasan

· Bagi Produsen: sebagai identitas, promosional, membangun citra produk, dan mengendalikan pasar

· Bagi Pedagang: untuk pengendalian persediaan, prestos, dan kompetitif

Strategi pengembangan merk, yaitu:

· Line extension/Perluasan lini produk

Strategi ini menggunakan nama merek yang sudah ada ditambahkan variasi seperti diubah ke dalam bentuk baru, ukuran kemasan yang berbeda, warna dan rasa yang baru namun masih dengan nama merek yang sama.

· Brand extension/Perluasan merek

Strategi ini menggunakan nama merek yang sudah ada dikembangkan dan diperkenalkan untuk meluncurkan produk baru atau produk modifikasi.

· Multi brand/Aneka merek

Strategi ini memperkenalkan banyak merek baru namun masih dalam kategori

produk yang sama.

· New brand/Merek baru

Pada strategi ini adalah meluncurkan merek yang benar-benar baru untuk kategori produk yang baru juga bagi perusahaan.

KEMASAN

Menurut Kotler, Packaging merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah atau pembungkus suatu produk. Fungsi dari kemasan, yaitu:

Ø Pelindung isi (dari kerusakan, kehilangan, dsb)

Ø Kemudahan menggunakan produk (alat pemegang, tidak tumpah)

Ø Pemakaian ulang (dapat diisi kembali, untuk wadah lain)

Ø Daya tarik (artistic, warna, atau desain)

Ø Identitas (berkesan kokoh, lembut, atau mewah)

Ø Distribusi (mudah disusun, dihitung, atau dipindahkan)

Ø Informasi (informasi isi, pemakaian, kualitas)

Ø Pengembangan (kemajuan teknologi, daur ulang)

Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan harus memberikan keunikan atau ciri khas dari produk. Salah satunya yaitu kemasan produk yang mempunyai peranan penting dalam penjualan. Dimana kemasan bukan hanya sebagai pembungkus, tetapi juga bisa dijadikan sebagai salah satu alat promosi efektif yang dapat memberikan informasi kepada konsumen mengenai produk perusahaan. Untuk itu dalam membuat kemasan harus dibuat sebagus mungkin. Salah satu alasan konsumen tertarik membeli produk dikarenakan kemasan yang menarik.

Memang kemasan kini disadari oleh produsen bukan lagi hanya memiliki fungsi melindungi dan membungkus produk. Persaingan produk yang semakin ketat di pasar mengharuskan produsen untuk berfikir keras meningkatkan fungsi kemasan untuk dapat memberikan daya tarik kepada konsumen melalui aspek artistik, warna, grafis, bentuk maupun desainnya. Banyak konsumen yang membeli secara sadar akan suatu produk karena tertarik pada suatu produk karena alasan warna, bentuk dari kemasan. Belum lagi konsumen yang membeli karena impulse buying, gara-gara menariknya desain, atau bentuk kemasan suatu produk. Sehingga kemasan menjadi sangat efektif untuk mendorong konsumen membeli suatu produk.

Melalui kemasan produk, image produk juga dapat dibentuk misalnya sebagai produk yang kokoh, awet, mewah atau tahan lama. Sehingga konsumen akan memilih suatu produk karena sesuai syarat yang akan dibeli misalnya produk yang tahan lama, tidak mudah rusak dan terjaga kualitasnya. Konsumen seringkali membeli suatu produk tidak untuk segera dikonsumsi tetapi untuk persediaan, sehingga ia membutuhkan produk yang terlindungi secara baik isinya, dari kerusakan, berkurangnya isi dan pengaruh cuaca. Dari sisi distribusi, kemasan juga memegang peranan penting karena dengan kemasan produk akan mudah disusun, dihitung, ditangani dan disalurkan secara lebih baik dan cepat. Kemudahan dalam distribusi menjadikan kemasan didesain tertentu dan dengan ukuran yang mudah untuk dipindahkan dari suatu tempat ke tempat lainnya.

5.4 Keputusan Pelayanan

Strategi tentang merek merupakan cerminan dari strategi perusahaan, dan bahkan dari kebijakan tentang merek, dapat dibaca berbagai gejala perubahan internal dan eksternal. Merek telah mengalami evolusi makna, dari sekedar sebuah nama untuk membedakan suatu produk atau jasa, menjadi wakil dari sebuah obyek, symbol, citra dan terakhir sebagai gejala terhadap perubahan internal maupun eksternal.

Bagaimana menjelaskan merek sebagai fenomena perubahan internal dan eksternal ? Mari kita tengok industri rokok untuk melihat keterkaitan strategi permerekan (branding) dengan lingkungan eksternal dan situasi internal perusahaan. Para pemain dalam industri rokok tidak hanya menghadapi dinamika persaingan, tetapi juga harus menghadapi faktor-faktor eksternal yang bukan hanya terbatas pada konsumen. Bukan seperti industri lainnya yang perhatian terhadap non konsumen dapat dinomorduakan, pada industri rokok persoalan dengan stakeholders bukan konsumen sama-sama pentingnya, yang terkadang urusannya bisa jauh lebih rumit dari pada sekedar mengurusi konsumennya. Industri rokok menduduki posisi yang unik karena sangat dibutuhkan tetapi sekaligus dibatasi pertumbuhannya. Pemerintah sangat berkepentingan dengan industri rokok, yang merupakan kontributor cukai terbesar. Apalagi industri rokok – langsung maupun tidak langsung – menciptakan lapangan kerja yang sangat besar. Sementara di sisi lain pemerintah juga berkepentingan untuk mengerem konsumsi rokok demi alasan kesehatan. Belum lagi tekanan dari masyarakat internasional yang anti nikotin, dan dituangkan dalam berbagai upaya WHO, yang berpengaruh terhadap regulasi pemerintah dan gerakan anti nikotin di masyarakat. Inilah yang dihadapi oleh perusahaan rokok.

Keputusan tentang permerekan merupakan cerminan dari strategi menghadapi berbagai perubahan eksternal. Salah satu kebijakan strategis mengenai permerekan adalah kebijakan tentang pemanfaatan merek berdasarkan tingkatannya. Walaupun dalam implementasinya diterapkan dalam derajat yang berbeda-beda, secara garis besar pemberian merek terdiri atas dua tingkatan yaitu merek produk dan merek korporat. Pada permerekan produk individual, merek harus berjuang sendiri tanpa dukungan dari merek korporat. Dorongan membangun merek korporat berkaitan dengan masalah perusahaan. Seperti yang dihadapi oleh industri rokok, identitas korporat perlu diangkat ke atas karena didasari oleh perubahan pemikiran bagaimana perusahaan dapat diterima oleh masyarakat, mengingat produk rokok cenderung mempunyai citra negatif.

Sementara dalam pemberian nama produk dapat digolongkan menjadi permerekan produk individual, permerekan lini produk, dan permerekan cakupan produk. Dalam permerekan individual setiap produk diberi nama merek yang ekslusif tanpa dikaitkan secara jelas dengan nama perusahaan. Strategi ini mengarahkan merek untuk memiliki nilai-nilai kepribadian, identitas, dan positioning yang unik. Konsekuensinya pendekatan ini mengharuskan setiap produk baru harus mempunyai suatu merek baru dan diposisikan untuk segmen pasar yang khusus. Tindakan ini mempermudah untuk mengevaluasi kinerja merek, evaluasi nilainya, dan keputusan alokasi sumber dayanya. Kekurangannya adalah kemungkinan terjadinya kanibalisasi, yang terjadi jika konsumen sasaran tidak terdeferensiasi secara jelas untuk setiap merek dan disertai positioning yang tidak jelas. Kelemahan lainnya biaya untuk komunikasi pemasaran yang lebih tinggi. Pemberian nama produk yang berdiri sendiri memang memiliki beberapa keuntungan diantaranya jika salah satu produk gagal tidak akan berpengaruh terhadap yang lain. Tetapi investasi setiap produk juga harus dilakukan sendiri. Pendekatan yang lain adalah permerekan lini produk. Produk dalam satu lini berada di bawah nama merek yang sama dan memiliki identitas dasar yang sama dengan sedikit perbedaan untuk masing-masing produk. Skala ekonomi dalam periklanan dan promosi merupakan kelebihan dari strategi ini, dan setiap perluasan lini akan memperkuat positioning dan citra merek. Setiap mengiklankan suatu produk dalam lini tersebut, produk akan meningkatkan awareness untuk keseluruhan lini. Permerekan cakupan produk merupakan strategi yang menempatkan sejumlah produk ke dalam kategori yang luas dan dikelompokkan bersama-sama dalam naungan sebuah nama merek dan dipromosikan ke dalam satu identitas dasar. Produk tersebut intinya mempunyai merek bersama tetapi mempunyai tingkat kinerja berbeda. Jadi, salah satu tugas strategi merek adalah menentukan penempatan tingkatan merek diantara dua kutub yakni permerekan korporat dan permerekan produk, yang dilandasi kepentingan strategi perusahaan. Namun dalam banjir informasi, mempertahankan dan memelihara sebuah nama di benak konsumen menjadi sulit dan mahal. Sehingga permerekan korporat menjadi trend.

5.5 Produk Individual dan Lini Produk

Dalam menawarkan lini produk, perusahaan-perusahaan biasanya menciptakan platform dan modul dasar yang dapat ditambahkan untuk memenuhi tuntutan pelanggan. Pendekatan moduler ini memungkinkan perusahaan tersebut menawarkan berbagai variasi sambil menurunkan biaya produksi. Manajer-manajer lini perlu mengetahui penjualan dan laba setiap barang lininya untuk menentukan barang mana yang harus dikembangkan, dipertahankan, diambil hasilnya, atau dilepaskan. Mereka juga perlu memahami profil pasar setiap lini produk. Selain itu, manajer lini produk juga harus menganalisa bagaimana lini tersebut diposisikan terhadap lini pesaing (pemetaan produk). Manfaat dari pemetaan produk ini antara lain adalah untuk mengindentifikasi segmen pasar.

Suatu perusahaan dapat menggolongkan produk-produknya menjadi empat tipe yang menghasilkan margin kotor yang berbeda, bergantung pada volume penjualan dan promosinya, yakni produk inti, kebutuhan pokok, kekhususan, barang mudah. Perusahaan-perusahaan yang melayani pasar menengah mungkin memutuskan untuk merentangkan lininya ke kedua arah. Lini produk dapat juga diperpanjang dengan menambah lebih banyak jenis produk dalam rentang lini sekarang. Ada beberapa motif untuk melakukan pengisian lini (line filling) yakni dengan cara memperoleh tambahan laba, berupaya memuaskan penyalur yang mengeluhkan kehilangan penjualan karena tidak memiliki jenis produk dalam lini tersebut, berupaya memanfaatkan kapasitas yang berlebihan, berupaya menjadi perusahaan terdepan dengan lini lengkap, dan mencoba menutup lubang agar tidak diisi pesaing.

Pengisian lini dianggap berlebihan jika hal itu mengakibatkan kanibalisasi diri sendiri dan pelanggan bingung. Perusahaan tersebut perlu melakukan diferensiasi masing-masing jenis barang dalam benak pelanggan. Setiap jenis produk seharusnya memiliki perbedaan yang benar-benar dapat dikenali. Selain itu, perusahaan tersebut juga seharusnya memastikan bahwa jenis produk yang diusulkan tersebut memenuhi kebutuhan pasar bukan ditambahkan semata-mata hanya untuk memuaskan kebutuhan internal. Lini produk perlu dimodernisasi. Dalam pasar produk yang berubah cepat, modernisasi dilakukan terus-menerus. Perusahaan-perusahaan merencanakan penyempurnaan untuk mendorong perpindahan pelanggan ke jenis produk yang bernilai lebih tinggi dan berharga lebih tinggi. Masalah utamanya adalah menentukan waktu yang tepat untuk penyempurnaan tersebut agar hal itu tidak tampak terlalu dini (sehingga mengganggu penjualan lini sekarang) atau terlalu lambat (setelah pesaing membangun reputasi yang kuat untuk peralatan yang lebih maju).

Manajer lini produk tersebut biasanya memilih satu atau beberapa jenis produk dalam lini itu untuk ditonjolkan. Pada saat yang lain, manajer akan menonjolkan jenis produk lapis atas untuk memberikan gengsi kepada lini produk tersebut. Kadang-kadang perusahaan menemukan salah satu lapisan lininya laku keras dan lapisan lainnya tidak laku. Perusahaan tersebut mungkin akan mencoba menaikkan permintaan untuk produk yang penjualannya lebih lambat, khususnya jika produk tersebut dihasilkan di pabrik yang menganggur karena kekurangan permintaan. Manajer-manajer lini produk secara berkala harus mempelajari lini untuk melihat produk yang tidak menghasilkan lagi sehingga menekan laba. Jenis-jenis produk yang lemah tersebut dapat dikenali melalui analisis penjualan dan biaya. Pemangkasan juga dilakukan apabila perusahaan tersebut mengalami kekurangan kapasitas produksi. Perusahaan-perusahaan biasanya memperpendek lini produknya pada masa-masa permintaan tinggi dan memperpanjang lininya pada masa-masa permintaan lambat.

6. PENGEMBANGAN PRODUK DAN DAUR HIDUP PRODUK

Produk baru perusahaan mengalami rentang usia yang terbatas dan harus digantikan oleh produk yang lebih baru. Perusahaan harus piawai dalam mengembangkan dan mengelola produk baru. Semua produk mengalami siklus hidup sampai produk dilahirkan, melalui beberapa fase, dan pada akhirnya mati ketika ada produk baru yang datang dan produk baru itu dapat melayani kebutuhan konsumen dengan lebih baik. Siklus hidup ini menghadirkan dua tantangan utama: Pertama, karena semua produk pada akhirnya mengalami penurunan, perusahaan harus mampu mengembangkan produk baru untuk menggantikan produk lam (tantangan pengembangan produk baru). Kedua, perusahaan harus mampu menyesuaikan strategi pemasarannya dalam menghadapi perubahan selera, teknologi, dan persaingan ketika produk melewati tahap-tahap siklus hidup (tantangan strategisiklus hidup produk). Tetapi produk baru bisa gagal-risiko inovasi sama besaranya dengan imbalannya. Kunci bagi inovasi yang sukses terletak pada keseluruhan usaha perusahaan, perencanaan yang kuat, dan proses pengembangan produk baru yang sistematis.

6.1. Strategi dan Proses Pengembangan Produk Baru

Banyak perusahaan menghadapi sebuah masalah-masalah harus menciptakan produk baru, tetapi kemungkinan sukses sangat kecil. Secra keseluruhan, untuk menciptakan produk baru yang berhasil, perusahaan harus memahami pelanggannya, pasarm, dan pesaing serta mengembangkan produk yang memberikan nilai yang unggul bagi pelanggan. Perusahaan harus mempunyai rencana produk baru yang kuat dan mempersiapkan proses pengembangan produk baruyang sistematis untuk menemukan dan mengembangkan produk-produk baru.

Cara Perusahaan Menemukan dan Mengembangkan Ide Produk Baru

Pengembangan produk baru dimulai dengan penciptaan ide. Perusahaan menemukan dan mengembangkan ide produk baru dari berbagai sumber. Banyak ide produk baru berasal dari sumber internal. Perusahaan mengadakan riset dan pengembangan resmi, memilih ide dari karyawan mereka, dan mengadakan tukar pikiran dalam rapat eksekutif. Ide lain datang dari sumber eksternal. Dengan mengadakan survei dan kelompok fokus serta mengalisis pertanyaan dan keluhan pelanggan, perusahaan dapat menghasilkan ide produk baru yang akan memenuhi kebutuhan spesifik konsumen.

Perusahaan melacak penawaran pesaing dan menginspeksi produk baru, memilih produk, menganalisis kinerja produk, dan memutuskan apakah mereka akan memperkenalkan yang sama atau produk yang lebih baik. Distributor dan pemesok berada dekat dengan pasar dan dapat menyalurkan informasi tentang masalah konsumen dan kemungkinan produk baru.

Langkah-Langkah dalam Proses Pengembangan Produk Baru

Proses pengembangan produk baru terdiri dari delapan secara berurutan. Proses dimulai dengan penciptaan ide. Berikutnya penyaringan ide, yang mengurangi jumlah ide berdasarkan kriteria perusahaan sendiri. Ide yang lolos dari tahap penyaringan ini dilanjutkan ke tahap pengembangan konsep produk, di mana versi detail ide produk baru dinyatakan dalam segi konsumen yang berarti. Dalam tahap berikutnya, pengujian konsep, konsep produk baru yang diuji dengan sekelompok konsumen sasaran untuk menentukan apakah konsep mempunyai kecocokan yang kuat dengan konsumen. Konsep yang kuat diteruskan ke pengembangan strategi pemasaran, di mana strategi pemasaran awal bagi produk baru dikembangkan dari konsep produk. Dalam tahap analisis bisnis, tinjauan ulang penjualan, biaya, dan proyeksi laba bagi produk baru dilakukan untuk menentukan apakah produk baru itu memuaskan tujuan perusahaan. Dengan hal yang positif di sini, ide menjadi lebih nyata melalui pengembangan produk dan pemasaran uji dan akhirnya diluncurkan selama tahap komersialisasi.

Proses pengembangan produk baru yang dipaparkan di atas, menunjukkan aktivitas penting yang diperlukan untuk menemukan, mengembangkan, dan memperkenalkan produk baru. Namun, pengembangan produk baru membutuhkan lebih dari sekedar melewati beberapa tahapan. Perusahaan harus mengambil pendekatan yang menyeluruh untuk mengatur proses ini. Pengembangan produk baru yang berhasil perlu berpusat pada pelanggan, berdasarkan tim, dan usaha yang sistematis.

Pengembangan produk baru yang berpusat pada pelanggan merupakan pengembangan produk baru yang berfokus pada menemukan cara baru untuk memecahkan masalah pelanggan dan memberikan pengalaman yang lebih memuaskan bagi pelanggan. Pengembangan produk baru berdasarkan tim adalah sebuah pendekatan untuk mengembangkan produk baru di mana berbagai departemen bekerja secara erat, melewati beberapa tahapan dalam proses pengembangan produk baru untuk menghemat waktu dan meningkatkan efektifitas. Terakhir, proses pengambangan produk baru haruslah secara holistik dan sistematis daripada secara acak. Bila tidak, sedikit ide baru yang akan naik ke permukaan, dan banyak ide bagus akan tenggelam dan mati. Untuk menghindari masalah ini, perusahaan dapat memasang sistem manajemen inovasi untuk mengumpulkan, meninjau, mengevaluasi dan mengatur ide produk baru.

6.2. Daur Hidup Produk

Daur hidup produk sangat penting untuk diketahui oleh wirausahawan ketika memulai usaha, khususnya adalah tahapan-tahapannya. Dalam daur hidup produk terdiri dari 4 tahapan, yaitu:

Tahap Perkenalan (Introduction)

Tahapan ini biasanya terjadi pertumbuhan penjualan yang lambat karena produk baru diperkenalkan ke pasar. Laba juga mungkin belum bisa menutup biaya overhead dari keseluruhan usaha. Jadi, wirausahawan harus mempersiapkan modal yang tidak terduga dan kesabaran yang tinggi. Satu hal yang penting dibutuhkan adalah komitmen yang kuat untuk menumbuhkannya. Strateginya adalah inovasi dalam strategi pemasaran dan penjualan dalam menciptakan perbedaan yang jelas antara produknya dengan produk pesaing

Tahap pertumbuhan (Growth)

Setelah biaya overhead mampu ditutup oleh laba yang tinggi dari tingkat penjualan yang mulai meningkat cepat maka muncul pertumbuhan produk dan juga bisnisnya. Gunakanlah laba yang diperoleh dengan tepat-guna dan berhematlah (Saving The Profit)

Tahap Kedewasaan (Mature)

Satu tahapan yang telah banyak memberi tingkat penjualan yang besar, cepat, dan tinggi serta memberikan jumlah laba yang lumayan besar. Tahapan ini harus dioptimalkan oelh wirausahawan dengan baik

Tahap penurunan (Decline)

Tahapan ini adalah tahapan yang paling berbahaya karena tingkat pertumbuhan laba dan laju pertumbuhan penjualan yang mulai menurun sehingga diharapkan wirausahwan melakukan peluncuran produk baru atau Re-positioning produk baru. Strategi yang dibutuhkan adalah pengembangan produk baru

Berdasarkan daur hidup produk, maka diharapkan wirausahawan mulai berhati-hati dalam memulai bisnisnya dan mengelola usahanya mengingat bisnis dan produk juga mempunyai daur hidup. Tahapan yang paling riskan adalah tahapan pengenalan (Introduction) sebuah produk dan bisnis karena akan mempengaruhi hidup-matinya sebuah usaha hal ini dikarenakan tingkat kontribusi laba yang belum cukup dan yang sering terjadi adalah seorang wirausahawan menananmkan seluruh modalnya pada investasi awal dan lupa bahwa dalam tahap pengenalan akan membutuhkan modal cadangan untuk menutup kekurangan dana yang disebabkan karena laba tidak cukup menutupi biaya yang telah dikeluarkan.

6.3 Strategi Pada Daur Hidup Produk

Setelah meluncurkan produk baru, manajemen menginginkan suatu produk agar menikmati hidup yang panjang dan bahagia. Walaupun mereka tidak mengharapkan produk terjual selamanya, perusahaan ingin mendapatkan keuntungan yang cukup untuk menutup semua usaha dan resiko yang mereka tempuh pada saat meluncurkan produk. Manajemen mengetahui bahwa masing-masing produk akan mempunyai siklus hidup masing-masing, walaupun bentuk dan rentang waktunya tidak diketahui di masa yang akan datang. Siklus hidup produk (Product life cycle) merupakan perjalanan dari penjualan dan keuntungan produk selama masa hidupnya. Penjualan produk tertentu mengikuti kurva bentuk S yang mencangkup lima tahap yang berbeda yaitu pengembangan produk, pengenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan.

Siklus dimulai dengan tahap pengembangan produk ketika perusahaan menemukan dan mengembangkan ide produk baru. Tahap pengenalan ditandai dengan pertumbuhan yang lambat dan laba yang rendahketika produk didistribusikan ke pasar. Jika berhasil, produk memasuki tahap pertumbuhan, yang menawarkan pertumbuhan penjualan yang pesat dan peningkatan laba. Berikutnya, tahap kedewasaan ketika pertumbuhan penjualan melambat dan laba stabil. Terakhir, produk memasuki tahap penurunan di mana penjualan dan laba menurun. Tugas perusahaan selama tahap ini adalah mengenali penurunan dan memutuskan apakah perusahaan harus mempertahankan, memanen, atau menyingkirkan produk.

Dalam tahap pengenalan, perusahaan harus memilih startegi peluncuran yang konsisten dengan positioning produk yang di maksudkan. Banyak uang yang dibutuhkan untuk menarik distributor dan membangun persediaan mereka dan memberitahu konsumen tentang produk baru dan mendapatlkan percobaan. Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan terus mendidik konsumen dan distributor potensial. Selanjutnya perusahaan berusaha untuk tetap memimpin persaingan dan mempertahankan pertumbuhan pasar yang cepat dengan meningkatkan kualitas produk, menambahkan fitur dan model produk baru, mengubah iklan dari membangun kesadaran produk menjadi membangun keyakinan dan pembelian produk,dan menurunkan harga pada saat yang tepat untuk menarik pembeli baru.

Dalam tahap kedewasaan, perusahaan terus berinvestasiuntuk mendewasakan produk dan mempertimbangkan modifikasi pasar, produk, dan bauran pemasaran. Ketika memodifikasi pasar, perusahaan berusaha meningkatkan konsumsi produk. Ketika memodifikasi produk, perusahaan mengubah beberapa karakteristik produk seperti kualitas, fitur, atau gaya untuk menarik pengguna baru dan menginspirasi lebih banyak penggunaan. Ketika memodifikasi bauran pemasaran, perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan mengubah satu atau lebih elemen bauran pemasaran. Setelah perusahaan menyadari bahwa produk telah memasuki tahap penurunan, manajemen harus memutuskan apakah mereka akan mempertahankan produk tanpa perubahan, berharap perusahaan pesaing akan keluar dari pasar, memanen produk, mengurangi biaya, dan berusaha mempertahankan penjualan, atau menyingkirkan produk, menjualnya ke perusahaan lain atau melikuidasi produk pada harga sisa.

7. KASUS – KASUS PEMASARAN

7.1. Contoh Kasus Nyata pada Materi Pemasaran

PT.JAYA

Pada awal tahun 1992, Bapak Teguh Jaya, presiden dan CEO pada perusahaan yang menggunakan namanya,menerima laporan pendahuluan dari akuntan publik yang menyiapkan pajak penghasilan perusahaan tahun 1991. Diketahui bahwa kerugian operasi sekitar Rp 180.000.000,00 melebih dari jumlah yang diperkirakan. Hal ini berarti melebihi kerugian operasi yang dialami perusahaan lima tahun yang lalu (1987 -1991) dengan total Rp 508.000.000,00. Sementara "pendapatan lain" terpengaruh oleh dampak kerugian tersebut. Situasi seperti ini membuat Bapak Teguh Jaya menjadi sangat serius dalam hal mengelola investasi milik keluarga (lihat Lampiran 1 mengenai laporan pendapatan 1986 - 1990).

Perusahaan yang berlokasi di pusat kota Solo, daerah bagian selatan Jawa Tengah, di dirikan pada tahun 1976 oleh Akhmad Jaya. Pada awal berdirinya, perusahaan terutama bergerak sebagai distributor perlengkapan kantor, termasuk di dalamnya kertas dan perlengkapan alat tulis-menulis. Sejak kematian Akhmad Jaya tahun 1946, penanggung jawab kegiatan perusahaan digantikan oleh anaknya, Andil Jaya, yang pada waktu itu berumur 25 tahun. Pada pertengahan tahun 1980 perusahan memasuki bidang usaha yang ketiga yaitu usaha percetakan. Kegiatan usaha tambahan ini dimulai dengan mengoperasikan letterpress yang sering digunakan untuk membuat kartu bisnis, lembar pengumuman, poster, dan sejenisnya. Sampai tahun 1980-an, bisnis percetakan telah diperluas dengan membeli alat percetakan berwarna, alat penulisan dan penjilidan. Perusahaan mengoperasikan pencetakan tiga wama bersama-sama 7 letterpress kecil pada tahun 1992.

PT.JAYA Laporan Pendapatan

1986-1990

(Dalam nilai Rp 000.000,00)

Penjualan	11.647	11.221	8.303	6.854	8.010
Hg. Pokok Produksi	7.582	7.371	5.274	4.434	5.068
Laba kotor	4.065	3.850	3.029	2.420	2.942
Biaya-biaya	4.238	3.742	3.044	2.740	2.894
Pendapatan Operasi	(173)	108	(15)	(320)	48
Pendapatan Lain *	127	133	109	92	95
Pendapatan sebelum	(46)	241	94	(228)	143
Pajak

*Termasuk pendapatan potongan, bunga dan macam-macam

Teguh Jaya, cucu Akhmad Jaya, memasuki bisnis pada tahun 1978 setelah lulus dari akademi manajemen di Jakarta. Ia pertama kali bekerja sebagai salesman perlengkapan kantor dan kemudian berganti sebagai salesman percetakan. Pada tahun 1985, Andil Jaya pensiun dan mundur dari bisnis karena alasan kesehatan. Sebagai gantinya, Teguh Jaya mengambil komando bisnis perusahaan. Dengan jabatan presiden direktur, Teguh Jaya melanjutkan kegiatan usaha orang tuanya yang telah membesarkan dirinya dan lebih khusus lagi keluarga Jaya. Di bawah manajemen Andil Jaya, penjualan meningkat cepat, dan perusahaan tidak pernah mengalami kerugian. Andil Jaya bangga pada kinerja yang dicapai perusahaan khususnya dalam pengelolaan keuangan perusahaan.

Pada akhir tahun 1991, aktiva lancar memiliki kelebihan Rp 4 milyar (termasuk investasi sekitar Rp I milyar guna membeli a!at cetak berwarna baru) dibimdingkan hutang lancar yang hanya sekitar Rp 900.000.000,00 - berupa hutang wesel. Perusahaan tidak mempunyai hutangjangka panjang. Perusahaan memiliki bangunan yang telah direnovasi di mana Andil Jaya menganggap sebagai "sangat istimewa untuk tujuan kami." Lokasi bangunan, dimana semua perusahaanya berkumpul, terletak dekat wilayah kota bagian selatan dan memiliki fasilitas parkir yang luas. Keluarga Jaya adalah sebagai pemegang saham tunggal di semua perusahaannya.

LINGKUNGAN EKONOMI

Dalam mengomentari perkembangan lingkungan ekonomi perusahaan selama ini, Pak Jaya berpendapat bahwa secara urnurn, propinsi dan kota Solo telah mengalarni pertumbuhan yang stabil dalam kegiatan ekonomi; seperti misalnya dalam ukuran populasi, penjualan eceran, tenaga kerja, dan pendapatan per kapita. Walaupun demikian, berbagai indikator yang diperoleh dari berbagai sumber itu nampaknya masih sulit untuk dihubungkan secara langsung dampaknya terhadap peningkatan kegiatan bisnis pak Jaya. Untuk beberapa tolok ukuryang dipergunakan, menunjukkan bahwa perusahaan telah mampu memberikankontribusi yang cukup memuaskan.

Indikasi tentang hal ini dapat dilihat dari banyaknya order yang diterima perusahaan yang berasal dari berbagai kalangan, baik pemerintah maupun pihak swasta lain. Peningkatan hubungan dengan berbagai industri jasa yang ada ternyata juga telah membawa dampak positi:t' bagi peningkatan kesempatan kerja di daerah. bagi perusahaan Jaya sendiri, upaya untuk menggunakan atau mempekerjaan "Putra Daerah" menjadi contoh bagi perusahaan swasta lain dalam membantu pemerintah mengendalikan laju urbanisasi. Laju perkembangan perusaaann terasa semakin kuat setelah terbentuknya suatu "synergy" antar unit bisnis yang dimiliki. Peningkatan usaha perabot kantor pada umumnya akan diikuti dengan pemenuhan produk basil percetakan.

Hasil analisis lingkungan yang dilakukan oleh Pak Jaya mungkin tidak seluruhnya berlaku bagi kondisi daerah lain di Jawa Tengah. Lebih dari itu, dari perkumpulan perdagangan kami melaporkan bahwa perabotan dan perlengkapan kantor berada pada tingkat pertumbuhan nasional sekitar 6-8% dan diharapkan rata-rata 11% pada dekade 1990-an dalam nilai rupiah konstan. Tentunya usaha kami terpengaruh oleh inflasi yang menyulitkan untuk beberapa

tahun lalu. Pak Jaya sendir bahkan tidak tahu bewpa tingkat perkembangan harga-harga secara umum di daerah Solo. Sebagai bahan acuan, pak Jaya hanya mengetahui tingkat inflasi nasional berkisar 6-8% untuk tahun 1986-1990, sekitar 11% tahun 1989, dan 14% untuk tahun 1990. Namun demikian, atas dasar pengalaman yang dialami, tingkat inflasi yang tinggi banyak menghambat kelancaran kegiatan usahanya. Itu sebabnya pak Jaya berharap tingkat inflasi yang lebih rendah dapat dicapai kembali.

ORGANISASI PERUSAHAAN

Struktur organisasi perusahaan selama ini masih tetap seperti yang dicantumkan dalam akte pembaharuan perusahaan kira-kira 10 tahun yang lahi. Hanya saja, kini ada tambahan 3 departemen operasi (perlengkapan kantor, perabotan, dan percetakan), dan 3 departemen lain yaitu akuntansi, penerimaan dan pengiriman, dan penjualan. Setiap perlengkapan kantor dan perabotan mempunyai retalier, gudang, dan operasi pembelian. Semua, kecuali penerimaan dan pengiriman, dikepalai oleh wakil presiden yang melaporkan langsung kepada Bapak Jaya. Departemen perlengkapan kantor mempunyai unit pembelian dibandingkan dua departemen lain, sementara manajer perabotan kantor dan percetakan bertanggungjawab langsung terhadap kegiatan departemen tersebut. Akuntansi mencatat semua pembelian barang dan jasa yang dapat dikomsumsi, termasuk semua pekerjaan. Sebab akuntansi bertanggung jawab kepada setiap orang, maka akuntansi juga mencatat asuransi jiwa dan kesehatan.

Bapak Jaya senatiasa memperhatikan pelaksanaan departemen akuntansi, terutama yang berkaitan dengan sistem akuntansi biaya. Ia menyatakan bahwa : "Kita mempunyai masalah yang sangat nyata ketika mengetahui aktivitas di tingkat departemen. Kita tidak pemah menyadari berapa pendapatan operasi departemen dari bulan ke bulan. Kita mengkomputerisasikan dua tahun yang lalu dan tidak pemah sama sejak itu. Saya menduga bahwa sistem manual sebelumnya tidak semuanya baik dan kita menyederhanakan permasalahan yang majemuk ketika kita menggunakan komputer".

Masalah lain adalah terlalu banyak sistem catatan dalam perusahaan, dan tidak ada yang cocok antara satu dengan yang lain. Penjualan secara khusus jelek pelaksanaannya. Catatan mereka tidak pemah cocok dengan akuntansi pada pemberian komisi yang seharusnya kepada salesman. Tidak dapat ditentukan siapa yang benar, hal ini tidak hanya memakan waktu tetapi ada dekadensi moral pada armada penjualan. Problem sejenis ada pada peramalan penjualan. Departemen penjualan harus sudah menghasilkan peramalan yang dapat diandalkan. Sebagai konsekuensi, kami telah menemukan kesalahan yang hampir tidak mungkin untuk menyusun anggaran yang bermanfaat bagi setiap divisi operasi dan perusahaan secara keseluruhan.

BAGIAN PERCETAKAN

Bertahun-tahun, perusahaan menemui kesukaran untuk menentukan ukuran dan pertumbuhan beberapa segmen pasar untuk produk percetakan sebab ada kekurangan data sekunder dan catatan historis internal. Aktivitas manajemen penjualan, menurut Teguh Jaya, tidak pemah berfungsi baik dengan respek "tidak mencapai pasar potensial produk tambahan dan tipe pe1anggan, frekuensi penjua1an, kepuasaan konsumen, dan produk yang menguntungkan". Ia kemudian berkata bahwa "ketika departemen ini memgi, bagian pengembangan tahun 1990 berbeda dengan tahun 1989 dan se1ayaknya membah cara biaya energi dan sewa dia1okasikan". Ia mengestimasi bahwa pembahan pada tahun 1990 atas tahun 1989 ada1ah Rp 63.000.000,00. (Lihat Lampiran 2 untuk penjua1an.dan keuntungan untuk setiap departemen pada tahun 1989 - 1990).

Perusahaan mempunyai tiga sistem percetakan berbeda. Satu sistem adalah operasi berwama jenis Webb kecepatan tinggi yang berspesia1isasi di percetakan gambar, brosur keci1 dan kupon-kupon. lni dijua1 kepada pemsahaan barang yang besar (seperti pemsahaan minyak), hampir semuanya ber1okasi di 1uar propinsi Jawa Tengah. Pada tahun 1990, penjua1an mencapai Rp 1.774.512.000,00 dengan

Lampiran 2

Penjualan dan Pendapatan Operasi Departemen, 1987 - 1990 (dalam Rp 000.000,00)

	Percetakan		Perlengkapan		Perabotan
	Jual	Pendpt	Jual	Pendpt	Jual	Pendpt
1987 1988 1989 1990	3.969 3.943 5.052 6.484	(369) (197) (100) (18)	1.869 3.426 5.117 4.087	8 171 153 (198)	1.016 934 1.052 1.068	41 41 55 43

Estimasi profit sebesar Rp 72.000.000,00. Tahun-tahun se1anjutnya penjua1an tetap stabil. BapakJaya mengatakan bahwa pemsahaanya berada pada keadaan tidak menguntungkan di da1am pasar kompetisi yang tinggi sebab "tidak hanya perlengkapan kami tidak modem tetapi kami juga tidak memberikan pe1anggan-pe1anggan kami sistem yang terintegrasi. Kemudian, kami hanya mendapatkan bisnis insert tunggal. Hambatannya ada1ah biaya sekurang-kurangnya Rp 4.000.000.000,00 untuk membangun sistem modern yang bam- dan kita hams membangun atau menyewa bangunan bam untuk sistem bam tersebut. Disamping itu, sekarang ini terjadi ke1ebihan kapasitas di da1am industri".

Perusahaan menjua1 produk Webb mela1ui broker yang berlokasi temtama di Purwokerto, Yogyakarta dan Semarang. Para broker menerima 5% dari penjua1an atas jasa mereka. Mereka cendemng menempatkan Jaya sebagai prioritas terbawah karena kenda1a-kenda1a sistem pada pemsahaan Jaya. Bagaimanapun juga ia hams memutuskan apakah memordenisasi atau menerima situasi penjualan menumn.

Produk a1at cetak humf masih mempakan bagian utama dari bisnis percetakan. Pemsahaan mengoperasikan 7 a1at press dengan berbagai ukuran dan kecepatan. Semua a1at press tetap masih dipakai, meskipun banyak yang telah diperbarui; dan semuanya dianggap berada dalam kondisi yang bagus. Alat-alat press tersebut digunakan untuk berbagai produk termasuk bentuk surat, amplop, daftar harga, tiket, formulir pendaftaran, kartu, katalog, label brosur dan lain-lain. Sebuah studi baru menunjukkan bahwa, dalam satu bulan, 121 produk berbeda (seperti yang disebutkan diatas) dicetak- kebanyakan dalam jumlah kecil.Studi yang sama menunjukkan distribusi penjualan alat cetak dengan berbagai ukuran.

	Pesanan	Rupiah
Kurang dari Rp 50,00 Rp 50,00 - Rp 90,00 Rp 100,00- Rp 199,00 Rp 200,00 - Rp 499,00 Rp 500,00 - Rp 999,00 Rp 1.000,00 lebih Total	11% 25 26 27 7 4 100%	2% 6 15 32 20 25 100%

Dibandingkan sejumlah pesanan kecil, Bapak Jaya berpendapat bahwa pengoperasian letterpress nampak menguntungkan mungkin berjumlah Rp 75.000.000,00 per tahun. Tetapi penjualan kami menurun sebab penggunaan mesin foto kopi kantor yang canggih dan pembukaan franchise alat cetak cukup kecil. Kami tidak yakin bahwa pembelian perlengkapan barn akan menolong sebab jumlah alat cetak jenis mom-dan-pop meningkat, dan biayanya membuat mereka berkompetisi dengan kami."

Warna ditampilkan ketiga tipe alat cetak dan termasuk alat cetak 2 dan 4 warna. Perusahaan mengoperasikan 3 alat press besar. Dalam tahun 1990, total penjualan lebih dari Rp 3.000.000.000,00. Dalam komentamya mengenai penjualan alat press berwarna, Bapak Jaya menyatakan, "kita telah bekerja baik pada tahun ini setidaknya untuk bidang penjualan. Dua tahun lalu, kita mempunyai pesanan yang sangat besar. Kita selalu mempunyai masalah kelebihan kapasitas di bidang warna. Untuk menghasilkan uang dengan perlengkapan tertentu, kita harus sampai pada 2 putaran kerja. Tahun lalu kita rugi lebih dari Rp

160.000.000,00 pada pencetakan berwarna.

Bapak Jaya mengestimasikan penggunaan perlengkapan cetak berwarna sekitar 60% dibandingkan 80% untuk alat press huruf. Efesiensi cetak warna masih sekitar 70% (jumlah jam kerja tersedia dibagi jumlah jam kerja yang dilaksanakan). Ada keterangan yang menyatakan bahwa tidak semua karyawan cetak berwama bekerja sesuaijam kerja. Hal ini disebabkan kekurangan karyawan trampil di bidang cetak berwarna. Karena mereka lebih suka bekerja di tempat lain yang memperhatikan keselamatan kerja dan upah 1embur.

Pada tahun-tahun ini, kompetisi telah meningkat terutama dari alat cetak dari negara luar. Hal ini berkaitan dengan munculnya tender kerja lokal. "Alat cetak ini secara sederhana bertujuan menjaga pembelian alat press tetap berjalan,"kata Bapak Jaya. Mereka membebankan harga lebih tinggi di lain tempat. Keadaan demikian sangat sukar bagi kita untuk berkompetisi, disamping itu kita tidak pernah memastikan siapa yang menawarkan. Saya mengandaikan melakukan hal yang sama di luar negara, maka kita barns merekrut penjual-penjual yang benar-benar trampil dan digaji minimal Rp 75.000.000,00 per tahun. Kita berusaha bekerja melalui broker tetapi cara tersebut tidak pernah sukses.

Perusahaan juga dihadapkan pada meningkatnya kompetisi dari kompetitor terbesar lokal yang telah memasang sistem cetak 4 warna yang dikontrol oleh komputer dengan biaya sebesar Rp 2.000.000.000,00. Perlengkapan ini mempunyai 2 kali kecepatan dari alat cetak Jaya dan berkualitas lebih baik. Sejak pemasangan sistem barn tersebut, Bap;:tk Jaya semakin sulit untuk mendapatkan pekerjaan 1okal berkualitas tinggi dalam jangka panjang. Bapak Jaya mentargetkan pekerjaan berjangka menengah- pendek dan menekankan kemampuan memberikan pengiriman cepat, sebab memiliki 3 alat press yang lebih fleksibel. Dalam jangka panjang, menurut Bapak Jaya, perusahaan barns membeli alat press berwarna yang barn, dan rencana ini dilakukan jika ia telah menemukan relung pasar dimana ia mampu bersaing dengan sukses.

PERLENGKAPAN KANTOR

Penjualan departemen ini terus meningkat dari tahun 1987 ampai 1989 dan otomatis meningkatkan kontrak lokal dan pemerintah (lihat lampiran 2). Lini perlengkapan kantor terdiri dari 10.000 item persediaan termasuk kertas, pen, pensil, tinta, lem, amp1op dan perlengkapan kantor lainnya. Departemen ini juga menjual perlengkapan pernrosesan data. Dalam tahun 1990, bisnis ini membandingkan beberapa lini produknya sebagai berikut:

Kontrak pemerintah lokal/pusat	56%
Penjualan Komersial	26%
Retail,Kas dan Behan	4%
Pesanan-pesanan melalui telepon	9%
Perlengkapan pemrosesan data	5%

100%

Catatan : Tidak ada komisi penjualan pacta kontrak pemerintah atau penjualan retail. Komisi dibayar pacta semua penjualan kecuali pesanan melaiui telepon dari pelanggan.. Diperkirakan hanya 30% total penjualan yang dapat dikomisikan.

Pada tahun 1988 dan 1989, profttabthtas departemen merupakan basil dari kontrak pemerintah melalui pelaksanaan tender. Pada tahun 1990, perusahaan kurang sukses dalam pelaksanaan tender dan konsekuensinya me'nurunkan penjualan. Ditambahkan pula, ada resiko permanen dalam kontrak pemerintah, dan Bapak Jaya berpikir bahwa mereka mempunyai efek negatif pada bisnis komersial. Hal ini disebabkan alur pesanan yang tidak teratur menimbulkan perbedaan kuantitas persediaan item dan sukar menghindari terjadinya persediaan yang habis dalam jumlah besar. Lebih jauh lagi, sebab pemerintah memberikan hukuman bagi keterlambatan pengiriman, sehingga cenderung memberikan prioritas perhatian kepada pemerintah. Ia tahu bahwa perusahaan kehilangan penjualan komersial sebab perusahaan tidak dapat memberikan jasa yang memadai kepadakonsumen, terutama pepediaan yang habis. Dan para kompetitor mengkhususkan diri menjual perlengkapan produk hanya kepada pasar komersial.

Persediaan departemen tidak dikomputerisasi; dan pacta akhir tahun selalu ada perbedaan antara nilai persediaan phisik dengan buku persediaan. Pesanan-pesanan kecil memi1iki masalah-masalah yang sulit. Sebagai contoh, 30% dari total tiket, pacta tahun 1990, bernilai kurang dari Rp 1.000,00 dan merupakan 3% dari penjua1an (untuk se1anjutnya dapat lihat tabel). Perusahaan mempertimbangkan pemberian biaya jasa untuk pesanan dibawah Rp.1.000,00 tetapi hal ini tidak disetujui oleh armada penjualan.

Perlengkapan kantor memiliki margin tinggi (diatas 50% pacta retail),dan karenanya sering memberi potongan. Margin kotor Jaya, pada tahun 1990, sekitar 30% sebagai akibat rendahnya tender pemerintah dan pemberian potongan kepada konsumen komersiaL karena pasar perlengkapan kantor sangat kompetitif. Lebih-lebih lagi, pembeli-pembeli besar menempatkan pembelian mereka sebagai suatu tender untuk jangka waktu 6 bulan atau 1 tahun. Kontrak yang ditenderkan tidak terdaftar, tidak meyebutkan itemnya, tetapi dalam jumlah rupiah total.

Distribusi Tiket Pesanan Perlengkapan Kantor dengan Ukuran

	Pesanan (% tase)	Penjualan (% tase)
Kurang dari Rp 1.000, Rp 1.000,- - Rp 1.999 Rp 2.000,- - Rp 2.999,- Rp 3.000,- - Rp 3.999,- Rp 4.000,- - Rp 4.999,- Rp 5.000,- - Rp 9.999,- Rp I 0.000,- dan lebih Total	29% 18 12 6 6 15 14 100%	3% 4 4 3 4 16 66 100%

Bapak Jaya telah menurunkan penawarannya secara agresif pacta bisnis komersial karena perusahaannya tidak dapat memberikan jasa memadai bagi pelanggan.

PERLENGKAPAN KANTOR

Penjualan departemen perabotan kantor secara relatif tetap stahil beberapa tahun lalu (lihat Lampiran 2). Departemen ini mempunyai lini perabotan ka:yu dan besi serta assesori (misaL lampu, jam, asbak, dan patung porselin). Perabotan besi menekankan kualitas dan harga pacta lini produk yaitu meja kerja, kursi, meja tamu dan file. Perabotan kayu secara relatif membawa produk-produk mahal dari berbagai supplier termasuk meja kursi eksekutif. kursi, meja tamu, sofa, meja kopi, lemari. Dekorator part-time disediakan untuk konsultasi gratis dengan pelanggan berprospektif.

Bapak Jaya menekankan pada perabotan kayu dan perabot kantor-kantoreksekutifuntuk sejumlah perusahaan lokal. Manajer departemen menyatakan bahwa segmen berkualitas tinggi menurun pada perabotan baja. Hal ini sebagian disebabkan adanya pertumbuhan penjualan sistem perencanaan kantor yang menggunakan kombinasi perabotan dengan ruangan komputer. Segmen ini diharapkan mempunyai penjualan melebihi perabotan konvensional dan mempunyai pertumbuhan rata-rata tahunan l09c (dalam nilai rupiah konstan) untuk beberapa tahun yang akan datang.

Salah satu kesukaran dalam segmen sistem ini adalah margin rendah dan keterlibatan manufaktur yang besar yang memberikan potongan lebih besar dari yang normal dan membiayai transportasi dan pengiriman ke pelanggan. Secara teratur, perabotan besi menjadi suatu komoditi. dan Jaya hampir tidak menjual seluruh produknya. Kompetisi sangat seru.

Satu dari banyak masalah departemen ini adalah ukuran persediaan yang rata-rata diatas Rp 200.000.000,00 dan perusahaan dipaksa memenuhi banyak pesanan melalui distributor distributor , yang menghasilkan margin lebih rendah. Untuk masa depan. Bapak Jaya tetap menekankan perabotan kantor berkualitas tinggi tetapi ada tambahan harga yang lebih rendah dan lini logam. Ia berharap bahwa penambahan ini akan mampu melakukan penawaran pada pekerjaan skala menengah. Ia merencanakan untuk menyusun sistem informasi pasar yang akan mengidentifikasi semua konstruksi baru dan menugaskan manajer departemen secara teratur berhubungan dengan perusahaan konstruksi terbaik di negaranya ( 70% dari penjualan perabotan dapat dikomisikan). Keadaan ini diharapkan meningkatkan penjualan departemennya sebesar 10% per tahun dan memberikan peningkatan keuntungan yang sangat besar.

DEPARTEMEN PENJUALAN

Departemen penjualan memiliki seorang manajer penjualan. seorang asisten manajer, seorang ahli statistik penjualan. dua orang sekretaris, dua orang salesmn intern. 6 orang salesman nasional 11 orang salesman kota dan seorang spesialis penjualan perlengkapan pemrosesan data. Semua salesman ekstern diberi komisi dan tambahan gaji serta dibiayai semua pengeluaran transportasinya. Perusahaan juga mempunyai sejumlah karyawan toko yang menjual perabotan dan perlengkapan kantor.

Tiga dari II salesman kota mengkhususkan pada pencetakan berwarna dan mencakup seluruh kota serta mendapat komisi I Oo/c. Mereka juga menjual beberapa alat cetak huruf. meskipun tidak se-agresifmenjual alat cetak berwarna. Tanpa kecuali, mereka tidak menjual produk Jaya yang lain. meskipun mereka seringkali hermanfaat dalam sebagai '' pembuka pintu" bagi salesman lain. Mereka terlalu puas dengan memperoleh hasil yang sama tiap tahun. Mereka tidak menunjukkan inisiatif mencari pelanggan baru, kecuali jika didorong.

Enam orang salesman nasional mencakup seluruh propinsi kecuali untuk area Metro dimana Jaya berlokasi. Kebanyakan dari mereka telah lama bekerja, tiga diantaranya sudah bekeija 20tahun.Merekamempunyai wilayah tentorial pemasaran yang tetap dan mengadakan peijalanan setiap dua bulan sekali. Penjualan mereka ditujukan kepada pemerintah pusat dan daerah serta pelanggan komersial baik skala besar maupun skala kecil dalam industri. Mereka cenderung mengkhususkan penjualan jenis pencetakan huruf, alat tulis-menulis, map/ penjilid yang mahal, dan perabotan.Mereka sangat sedikit menjual perlengkapan kantor. Komisinya adalah 12% untuk pencetakan dan 10% untuk yang lain. Pada tahun-tahun ini penjualan mereka menurun dengan total Rp 715.000.000,00 dimana 15%-nya adalah penjualan perabotan, 18%-nya penjualan perlengkapan produk (terutama pada map/penjilid), dan 67%-nya penjualan alat cetak (terutama pada alat press huruf). Bapak Jaya menyadari bahwa penjualan nasional akan terus menurun karena kompetisi lokal, komputerisasi pada negara tertentu, dan catatan-catatan lokal, dan kecenderungan terhadap kontrak pemerintah diberbagai hal yang bersifat politik. Bapak Jaya ragu-ragu apakah bisnis nasional sangat menguntungkan, tetapi ia merencanakan tidak mengubah model jasa armada penjualan.

Armada penjualan kota terdiri dari 7 laki-laki (seorang mengkhususkan perlengkapan pemrosesan data) dan 2 wanita yang menjual semua produk perusahaan. Komisi mereka sama dengan yang dibayarkan kepada armada penjualan kota. Mereka menerima komisi terlalu rendahjika penjualan di bawah target. Satu orang pria dan satu orang wanita adalah pegawai baru dan mereka mendapatkan jaminan bulanan sampai komisi mereka sama dengan perjanjian mereka. Semua salesman bekerja atas dasar penugasan, dan tidak memperhatikan lokasi. Dalam tahun-tahun sekarang ini, armada penjualan kota mengalami turnover kerja yang tinggi dan hasilnya pelanggan-pelanggan besar berpindah ke orang-orang yang masih bertahan. Tiga orang salesman memiliki 50% lebih dari penjualan. Manajer penjualan dalam situasi demikian memberikan komentamya, "Suatu saat kita harus meyerahkan beberapa pelanggan besar kita kepada orang lain - sebaliknya, ada kesempatan kecil bagi salesman termuda kita untuk menerima penyerahan itu. Orang-orang top kita menghabiskan banyak waktu mereka melayani pelanggan-pelanggan yang terbatas jumlahnya. Mereka telah melupakan apa yang dijual. Tetapi sekarang mereka tabu bahwa pelanggan-pelanggan mereka, dan saya membenci untuk berpikir meninggalkan mereka dan mengambil mereka dengan para salesman kita."

8. PENETAPAN HARGA PRODUK

8.1 Pengertian dan Fungsi Harga

Berikut ini beberapa pengertian tentang Harga :

- Harga (price) merupakan nilai tukar atas produk atau jasa.

- Harga adalah jumlah nilai yang dipertukarkan para konsumen untuk mencapai manfaat penggunaan produk atau jasa, misalnya:

· Harga mobil, rumah, komputer, tas

· Harga tiket pesawat, kereta api, bus

· Harga sewa rumah, sewa mobil

· Harga tenaga kerja

Apabila usahawan mampu menetapkan harga dengan tepat maka:

· Volume penjualan meningkat

· Citra produk dan perusahaan membaik

· Posisi pasar menguntungkan

· Hubungan masyarakat bertambah baik

· Makin sedikit intervensi pemerintah

- Harga berkorelasi dengan produk dan kualitas

- Persepsi-persepsi konsumen tentang kualitas dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya:

· Reputasi toko yang menjualnya

· Pengiklanan

· Variabel lain

8.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga

Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas, sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait, secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor, makin eksklusif pula konsumen sasarannya. Seolah seperti piramida. Makin ke puncak makin kecil, makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar.

Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. Misalnya, pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi, bisnis, dan first class dengan tingkat harga yang berbeda.

Dengan fungsinya yang amat luas ini, perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan, dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan. Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam, mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit, memperoleh revenue, image shifting, dan memantapkan produk baru. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas, corporate strategy maupun marketing strategy.

Dalam menetapkan harga, produsen dapat menetapkan dengan beberapa alternatif seperti di bawah ini (Zeithaml& Bitner, 1996):

a. Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing).

Suatu strategi penetapan harga yang paling tua, dimana harga ditentukan berdasarkan jumlah biaya per satuan produk yang keluar ditambah dengan keuntungan yang diharapkan. Beberapa metode penetapan harga dengan pendekatan biaya:

Ø Penetapan Harga Biaya Plus (Cost Push Pricing Method)

Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin).

Ø Penetapan Harga Mark-Up

Yaitu dimana para pedagang membeli barang-barang dagangannya untuk dijual kembali dan harga jualnya dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli.

Ø Penetapan harga Break–Even

Yaitu penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Perusahaan dikatakan break-even apabila penerimaan sama dengan biaya yang dikeluarkannya, dengan anggapan bahwa harga jualnya sudah tertentu.

b. Penetapan harga berdasarkan harga competitor.

Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga competitor sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.

c. Pendekatan harga berdasarkan permintaan (demand-based pricing).

Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value yang diterima (price value ), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

.3. Kebijaksanaan dan Metode Penetapan Harga

Terdapat 6 (enam) kebijaksanaan penentuan harga, yaitu:

1. Penentuan harga produk baru (New Product Pricing)

· Price Skimming

· Penetration Pricing

2. Potongan harga (Price Discounts)

· Quantity Discounts

· Seasional Discounts

· Cash Discounts

3. Price Lining

4. Transer Pricing

5. Pricing in Times of Uncertaint

6. Geograpic Price Considerations:

· Penetapan harga FOB (Free On Board)

· Uniform-Delivered Pricing

· Freight-Absarption Pricing

BAB 9 SALURAN DISTRIBUSI

9.1. Sifat Saluran Distribusi Pemasaran

Banyak produsen menggunakan perantara untuk membawa produknya ke pasar. Mereka berusaha keras untuk membangun Saluran Distribusi yaitu perangkat organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses menyediakan produk atau jasa agar digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen dan pengguna industri.

Mengapa Perantara Pemasaran Digunakan? Mengapa produsen-produsen memberikan beberapa pekerjaan penjualan kepada para perantara? Bukankah demikian berarti menyerahkan kendali bagaimana dan kepada siapa produk akan dijual. Penggunaan perantara merupakan hasil dari efisiensi yang lebih besar dalam menyediakan produk ke pasar sasaran. Melalui kontrak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih dari apa yang dapat dicapai sendiri oleh perusahaan.
Dari pandangan system ekonomi, peran perantara pemasaran adalah mengubah pengelompokan produk yang dibuat oleh produsen menjadi pengelompokan yang diinginkan konsumen. Produsen hanya membuat bebepara jenis produk dalam kuantitas besar. Dalam saluran distribusi, perantara membeli barang dalam kuantitas yang besar dari banyak produsen dan membagi mereka kedalam kuasntitas lebih kecil dan memperluas berbagai keinginan konsumen. Jadi, perantara memainkan peran yang penting dalam menyelesaikan penawaran dan permintaan.

Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi

Pergerakan saluran distribusi barang dan jasa yaitu dari produsen ke konsumen. Hal ini mengatasi tempat, waktu dan celah kepemilikan utama barang dan jasa yang terpisah dari yang akan menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan banyak fungsi-fungsi. Ada yang membantu untuk menyelesaikan transaksi-transaksi yaitu:

1. Informasi : mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelejen tentang factor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

2. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif tentang suatu penawaran.

3. Penyesuaian : Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, meliputi aktifitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan, dan pengemasan.
4. Negosiasi : Mencapai persetujuan pada harga dan persyaratan lain dari tawaran, jadi kepemilikan dapat dipindahkan.

5. Kontak : Menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli
Saluran distribusi lain untuk membantu melengkapi transaksi-transaksi:

• Distribusi Fisik : Memindahkan dan menyimpan barang-barang

• Dukungan : Membeli dan menggunakan dana untuk menutupi biaya-biaya dari saluran pekerjaan

• Mengambil Risiko : menanggung resiko melaksanakan pekerjaan di saluran distribusi.

9.2. Organisasi Saluran Distribusi

Saluran distribusi dapat di diskripsikan oleh jumlah tingkat saluran yang terlibat. Tingkat Saluran adalah setiap tingkatan perantara pemasaran yang dilakukan semacam tugas dalam membawa produk dan pemiliknya dekat dengan pembeli akhir. Berikut ini pembagiannya:

a. Saluran 1, disebut Saluran Pemasaran Langsung yaitu sebuah saluran pemasaran yang tidak memiliki tingkat perantara. Jadi, barang disampaikan dari pabrik langsung ke konsumen. Misalnya Tupperware menjual produknya dari rumah kerumah.

b. Saluran 2, disebut Saluran Pemasaran Tidak langsung yaitu saluran yang trerdiri dari satu tingkat perantara atau lebih Dalam pasar konsumen, tingkat ini biasanya adalah pedagang pengecer. Misalnya, pabrik televisi, kamera,ban, mebel dsb.

c. Saluran 3, terdiri dari 2 tingkat perantara yaitu seorang tengkulak (pedagang besar) dan pengecer. Saluran ini digunakan oleh pabrik kecil penghasil makanan, obat, dan aneka produk.

d. Saluran 4, terdiri dari 3 tingkat perantara. Dalam industri daging kemasan, misalnya jobber biasanaya muncul diantara pedagang besar dan pedagang eceran. Jobber membeli dari pedagang besar dan menjual pada pedagang eceran yang lebih kecil yang biasanya tidak dilayani oleh pedagang besar.

9.3. Strategi dan Keputusan Rancangan Saluran Distribusi

Sistem saluran sering kali berubah perlahan-lahan agar sesuai dengan peluang dan kondisi tempat. Untuk memaksimumkan keefektifan, analisis saluran distribusi dan pengambilan keputusan harus dengan tujuan tertentu. Merancang sistem saluran memerlukan analisis kebutuhan konsumen dan pelayanan, menetapkan sasaran dan hambatan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, den mengevaluasinya.

Saluran pemasaran dapat dipikirkan sebagai sistem penyerahan nilai kepada pelanggan yang mana setiap anggota saluran menambah nilai untuk pelanggan. Juga mendisain saluran distribusi dimulai dengan menemukan nilai konsumen dalam berbagai keinginan segmen target dari saluran. Penyampaian jasa mungkin termasuk hal seperti demonstrasi produk sebelum menjualnya.

9.4. Distribusi Fisik dan Ogistik

Perusahaan harus memutuskan cara terbaik untuk menyimpan, menangani, serta memindahkan produk dan jasanya sehingga tersedia bagi pelanggan dalam keragaman yang tepat, pada waktu yang tepat, di tempat yang tepat. Efektifitas logistik akan berdampak besar pada kepuasan pelanggan dan biaya perusahaan. Sistem distribusi yang jelek dapat menghancurkan usaha pemasaran yang sebenarnya baik. Membahas sifat dan kepentingan logistik pemasaran, sasaran system logistik, fungsi utama logistik, dan kebutuhan untuk manajemen logistik terpadu.

Sifat dan Kepentingan Logistik Pemasaran

Distribusi fisik atau Logistik pemasaran adalah tugas yang mencakup perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian arus material, barang jadi dan informasi yang berkaitan secara fisik dari tempat asalnya ketempat konsumen untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan menghasilkan laba.

Sasaran Sistem Logistik

Titik awal merancang sistem logistic adalah untuk mempelajari pelayanan yang dibutuhkan oleh pelanggan. Pelanggan mungkin menginginkan beberapa pelayanan distribusi dari pemasok : pemrosesan pesanan yang cepat dan efisien, penyerahan barang yang cepat dan fleksibel, mengatur dan member lebel barang dagangan, informasi untuk melacak pesanan dan kesediaan untuk mengambil kembali atau menggambil barang yang rusak.

Fungsi Utama Logistik

Fungsi utama logisrik termasuk pemrosesan pesanan, pergudangan, manajemen sediaan, dan transportasi.

Pemrosesan Pesanan

Pesanan dapat disampaikan dengan berbagai cara, lewat pos atau telpon, lewat wiraniaga atau via komputer dan pertukaran data elektronik. Setelah diterima, pesanan harus diproses dengan cepat dan tepat

Pergudangan

Fungsi gudang diperlukan karena siklus produksi dan konsumsi jarang seiring. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak gudang dan jenis apa yang dibutuhkannya dan di mana letaknya. Perusahaan mungkin menggunakan gudang penyimpanan atau pusat distribusi. Gudang penyimpanan menyimpan barang untuk jangka menengahdan jangka panjang. Pusat distribusi dadalah gudang besar dan otomatis yang dirancang untuk meneriama barang dari berbagai pabrik dan pemasok, menerima pesanan, memenuhinya dengan efisien, dan menyimpan barang kepada pelanggan secepat mungkin.

Sediaan

Tingkat sediaan juga mempengaruhi kepuasan pelanggan. Masalah utama adalah mempertahankan keseimbangan yang sulit antara sediaan terlalu banyak dan terlalu sedikit. Menyimpan sediaan terlalu banyak menyebabkan biaya sediaan yang lebih tinggi. Menyimpan sediaan terlalu sedikit mengakitkan kehabisan sediaan, biaya pengiriman atau produksi mendadak yang tinggi dan ketidakpuasan pelanggan. Keputusan sediaan menyangkut hal mengetahui kapan harus memesan dan berapa banyak yang harus dipesan.

Transportasi

Pemilihan transportasi mempengaruhi harga produk, kinerja penyerahan dan kondisi barang ketika tiba, semuanya akan mempengaruhi kepuasan pelanggan. Ketika mengirim barang ke gudang, agen dan pelanggannya, perusahaan dapat memilih liam macam alat transportasi yaitu : rel, air, truk, pipa, dan udara.

10. KOMUNIKASI PEMASARAN

10.1 KOMUNIKASI YANG EFEKTIF

Berkomunikasi efektif berarti bahwa komunikator dan komunikan sama-sama memiliki pengertian yang sama tentang suatu pesan. Oleh karena itu, dalam bahasa asing orang menyebutnya “the communication is in tune” ,yaitu kedua belah pihak yang berkomunikasi sama-sama mengerti apa pesan yang disampaikan. Menurut Jalaluddin dalam bukunya Psikologi Komunikasi menyebutkan, komunikasi yang efektif ditandai dengan adanya pengertian, dapat menimbulkan kesenangan, mempengaruhi sikap, meningkatkan hubungan sosial yang baik, dan pada akhirnya menimbulkan suatu tidakan.

10.2 Bauran Promosi

Bauran Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang efektif dari bauran pemasaran. Untuk memasarkan suatu produk seorang pemasar harus mengembangkan program komunikasi yang efektif yang ditujukan kepada konsumen untuk mengkomunikasikan informasi yang ada dan di rancang untuk menghasilkan tindakan konsumen yang mengarah kepada keuntungan perusahaan.

10.3 Periklanan

Tujuan periklanan umumnya mengandung misi komunikasi. Periklanan adalah suatu komunikasi massa dan harus dibayar untuk menarik kesadaran, menanamkan informasi, mengembangkan sikap, atau mengharapkan adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi pengiklan. Sangat penting untuk memahami periklanan sebagai komunikasi massa yang merupakan bagian dari keseluruhan aktivitas di bidang pemasaran. Tujuan pemasaran bukanlah suatu yang bertentangan dengan tujuan periklanan. Tujuan periklanan merupakan suatu tugas komunikasi yang harusmenunjang tujuan pemasaran, tetapi secara nyata kegiatannya berbeda sama sekali. Jadi, sekali lagi, tujuan periklanan bukanlah semata-mata komunikasi.

10.4 Promosi Penjualan

Promosi Penjualan adalah sales promotion yatu semua cara yang digunakan oleh agen pemasaran untuk menginformasikan, membujuk atau mempengaruhi pengguna akhir produk, tidak termasuk iklan, penjualan pribadi, dan publisitas; promosi penjualan merupakan alat bantu penjualan, termasuk pameran, bonus, kupon dan hadiah.

10.5 Publisitas dan Humas

Salah satu alat promosi missal adalah hubungan masyarakat (public relation). Hubungan masyarakat yaitu memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat disekitar perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, memupuk “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau meredam desas-desus, cerita atau peristiwa yang merugikan. Alat utama hubungan masyarakat adalah dengan wartawan, publisitas produk, komunikasi korporasi, melobi dan konseling.

Nama lama dari hubungan masyarakat adalah publisitas (publicity) yaitun aktivitas untuk mempromosikan perusahaan atau produknya dengan memuat berita mengenai subyek itu tanpa dibayar oleh sponsor. Departemen hubungan masyarakat dapat melakukan salah satu atau semua fungsi berikut ini:

a. Hubungan pers atau aktivitas pers: menciptakan dan menempatkan informasi bernilai berita dalam media untuk menarik perhatian terhadap orang, produk, atau jasa.

b. Publisitas produk: mempublikasikan produk tertentu.

c. Kegiatan masyarakat: memupuk dan mempertahankan hubungan komunitas nasional atau lokal.

d. Melobi: membangun dan mempertahankan hubungan dengan anggota legeslatif atau prjabat pemerintah untuk mempengaruhi peraturan dan undang-undang.

e. Hubungan investor: mempertahankan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komunitas keuangan.

f. Pengembangan: hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi nirlaba untuk memperoleh dukungan financial dan sukarela.

Hubungan masyarakat digunakan untuk mempromosikan produk, tempat, orang, gagasan, aktivitas, organisasi dan bahkan bangsa. Asosiasi dagang menggunakan hubungan masyarakat untuk meningkatkan lagi minat akan komoditi yang sudah menurun seperti telur, apel, susu, dan kentang, Citra New York City berubah ketika kampanye “I Love New York” sedah bergaung, menarik lebih banyak wisatawan mengunjungi kota itu. Penggunaan hubungan masyarakat yang tepat oleh Johnson & Johnson memegang pesan penting dalam menyelamatkan Tylenol dari kepunahan setelah rasa takut yang melanda produk itu. Negara-negara menggunakan hubungan masyarakat untuk menarik lebih banyak wisatawan, investasi asing, dan dukungan internasional.

Hubungan masyarakat dapat membawa dampak yang dasyat terhadap kesadaran publik dengan biaya yang jauh lebih murah ketimbang iklan. Perusahaan tidak membayar ruang atau waktu dalam media. Sebaliknya, perusahaan membayar staf untuk mengembangkan dan menyiarkan informasi dan mengelola kegiatan. Bila perusahaan menenembangkan cerita yang menarik, cerita itu dapat diambil oleh beberapa media lain, yang mempunyai pengaruh sama dengan iklan, yang biasanya dapat mencapai jutaan dolar. Dan cerita itu mempuyai kredibilitas lebih besar ketimbang iklan.

11. MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

11.1. Peran Penjualan

Tidak gampang memerankan diri sebagai seorang penjual. Seorang penjual membutuhkan kemampuan khusus dalam hal berkomunikasi dan bernegosiasi kepada para calon pembeli. Salah satu peran yang bisa diambil oleh penjual adalah peran sebagai konsultan. Kemampuan sebagai konsultan mengacu pada kemampuan penjual untuk "masuk" ke dalam kepala pelanggan, melihat sesuatu dari perspektif mereka, dan menyesuaikan teknik penjualan dengan gaya pelanggan.

Penjual yang berperan sebagai konsultan harus bisa memberikan solusi kepada pelanggan dalam lima tahapan, yakni recognition of needs, evaluation of options, resolution of concerns, purchase, dan implementation.

11.2. Membangun Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

Mencari calon pembeli
Menetapkan sasaran
Berkomunikasi
Menjual
Melayani
Mengumpulkan informasi
Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

Perwakilan penjualan dengan pembeli
Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
Tim penjualan dengan kelompok pembeli
Penjualan konferensi
Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan. Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

11.3. Wiraniaga dan Personal Seling

Wiraniaga atau penjual adalah personal yang langsung menjual produk kpada konsumen, penjual yang sukses biasanya diukur dari jumlah produk yang mampu dijual dan mampu membujuk individu untuk melakukan pembelian.

Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus:

Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

12. KEPUASAN PELANGGAN

12.1. Nilai bagi Pelanggan

Nilai didefinisikan sebagai berikut : “the consumer's overall assessment of the utility of a product based on perceptions of what is received and what is given ” (Zeithaml 1988). Nilai terhadap suatu produk merupakan penafsiran konsumen terhadap produk tersebut. Secara formal konsep nilai adalah hubungan antara manfaat yang dirasakan oleh konsumen dengan biaya untuk mendapatkan manfaat tersebut ( dalam Yohanes Suhari,et.all , 2012:47). Menurut Yohanes, et.all , (2012:47) menyebutkan bahwa nilai sering disajikan dengan persamaan sebagai berikut : Nilai = Manfaat / Biaya.

12.1. Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction)

Pengertian secara umum mengenai kepuasan atau ketidakpuasan konsumen merupakan hasil dari adanya perbedaan –perbedaan antara harapan konsumen dengan kinerja yang dirasakan oleh konsumen tersebut.Dari beragam definisi kepuasan konsumen yang telah diteliti dan didefinisikan oleh para ahli pemasaran, dapat disimpulkan bahwa kepuasan konsumen merupakan suatu tanggapan perilaku konsumen berupa evaluasi purna beli terhadap suatu barang atau jasa yang dirasakannya (kinerja produk) dibandingkan dengan harapan konsumen.

Kepuasan konsumen ini sangat tergantung pada persepsi dan harapan konsumen itu sendiri. Faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi dan harapan konsumen ketika melakukan pembelian suatu barang atau jasa adalah kebutuhan dan keinginan yang dirasakan oleh konsumen tersebut pada saat melakukan pembelian suatu barang atau jasa, pengalaman masa lalu ketika mengkonsumsi barang atau jasa tersebut serta pengalaman teman-teman yang telah mengkonsumsi barang atau jasa tersebut dan periklanan.

Didalam lingkungan yang kompetitif, indikator yang dapat menunjukkan kepuasan konsumen adalah apakah konsumen tersebut akan membeli kembali dan menggunakan produk tersebut diwaktu yang akan datang. Adapun beberapa pengertian kepuasan konsumen menurut para peneliti adalah sebagai berikut :

Menurut kotler[1]^,Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi atau kesan terhadap kinerja atau hasil suatu produk dan harapan-harapannya. Jadi, kepuasan merupakan fungsi dari persepsi atau kesan atas kinerja dan harapan. Jika kinerja berada dibawah harapan maka pelanggan tidak puas. Jika kinerja memenuhi harapan maka pelanggan akan puas. Jika kinerja melebihi harapan maka pelanggan akan amat puas atau senang.Kunci untuk menghasikan kesetian pelanggan adalah memberikan nilai pelanggan yang tinggi.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan pelanggan yang loyal adalah tidak proporsional, contohnya adalah kepuasan pelanggan yang diranking dengan skala 1-5, yaitu :

1. Kepuasan pelanggan pada tingkat sangat rendah (tingkat 1), kemungkinan besar pelanggan akan berpindah meninggalkan perusahaan dan menjelek-jelekkannya.

2. Kepuasan pelanggan pada tingkat 2 sampai dengan tingkat 4, pelanggan merasa agak puas,tetapi masih mungkin untuk berpindah ketika suatu penawaran lebih baik muncul.

3. Kepuasan pelanggan pada tingkat 5, pelanggan sangat mungkin membeli kembali dan bahkan menyebarluaskan kabar baik tentang perusahaan.Kesenangan atau kepuasan yang tinggi menciptakan suatu ikatan emosional dengan merek atau perusahaan tersebut dan tidak hanya terpaku pada pilihan yang masuk akal saja.

Sedangkan kepuasan menurut Kotler dan Armstrong (2001:9) : Kepuasan konsumen adalah sejauh mana anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli. Bila kinerja produk lebih rendah ketimbang harapan pelanggan, maka pembelinya merasa puas atau amat gembira.

Menurut Zeithaml dan Bitner (2000:75) definisi kepuasan adalah : Respon atau tanggapan konsumen mengenai pemenuhan kebutuhan. Kepuasan merupakan penilaian mengenai ciri atau keistimewaan produk atau jasa, atau produk itu sendiri, yang menyediakan tingkat kesenangan konsumen berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan konsumsi konsumen.

Kepuasan konsumen dapat diciptakan melalui kualitas,pelayanan dan nilai.

1. Kualitas-kualitas mempunyai hubungan yang erat dengan kepuasan konsumen. Kualitas akan mendorong konsumen untuk menjalin hubungan yang erat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang, ikatan ini memungkinkan perusahaan untuk memahami harapan dan kebutuhan konsumen. Kepuasan konsumen pada akhirnya akan menciptakan loyalitas konsumen kepada perusahaan yang memberikan kualitas yang memuaskan mereka.

2. Pelayanan konsumen-Pelayanan konsumen tidak hanya sekedar menjawab pertanyaan dan keluhan konsumen mengenai suatu produk atau jasa yang tidak memuaskan mereka, namun lebih dari pemecahan yang timbul setelah pembelian.

3. Menurut Kotler (2000:34) definisi nilai pelanggan adalah :Nilai yang dirasakan pelanggan adalah selisih antara jumlah nilai pelanggan dengan jumlah biaya pelanggan.Jumlah nilai pelanggan adalah sekelompok manfaat yang diharapkan dari produk dan jasa. Jumlah biaya pelanggan adalah sekelompok biaya yang digunakan dalam menilai, mendapatkan, menggunakan dan membuang produk atau jasa.

Karena kepuasan pelanggan sangat tergantung pada persepsi dan ekspektasi pelanggan, maka sebagai pemasok produk perlu mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhinya. Menurut Zeithaml et.all[3] terdapat empat faktor yang mempengaruhi persepsi dan ekspektasi pelanggan,yaitu sebagai berikut :

1. Apa yang didengar pelanggan dari pelanggan lainnya (word of mounth communication).Dimana hal ini merupakan faktor potensial yang menentukan ekspektasi pelanggan.Sebagai contoh, seorang pelanggan memiliki perusahaan yang di harapkan dapat memberikan pelayanan dengan kualitas tinggi berdasarkan rekomendasi teman-teman atau tetangganya.

2. Ekspektasi pelanggan sangat bergantung dari karakteristik individu dimana kebutuhan pribadi (personnel needs).

3. Pengalaman masa lalu (past experience) dalam menggunakan pelayanan dapat juga mempengaruhi tingkat ekspetasi pelanggan.

4. Komunikasi dengan pihak eksternal (external communication) dari pemberi layanan memainkan peranan kunci dalam membentuk ekspektasi pelanggan.Berdasarkan External communication,perusahan pemberi layanan dapat memberikan pesan-pesan secara langsung maupun tidak langsung kepada pelanggannya.Sebagai contoh dari pengaruh adanya external communication adalah harga di mana biaya pelayanan sangat berperan penting dalam membentuk ekspektasi pelanggan.

Dengan demikian, kemungkinan antara ekspektasi pelanggan dan kualitas pelayanan (jasa) yang di terimanya, adalah seperti gambar 1 :

1. Pelanggan menjadi senang jika kualitas pelayanan yang diterima lebih baik dari perkiraannya.

2. Pelanggan menjadi biasa saja jika kualitas pelayanan yang terima sama dengan perkiraannya.

3. Pelanggan menjadi kecewa jika kualitas pelayanan yang diterima lebih jelek dari perkiraannya.

Kepuasan pelanggan menurut Guiltinan [4] yaitu ” A buyer’s degree of satisfaction with product is the consequence of the comparison a buyer makes between the level of the benefits perceived to have been received after consuming or using a product and the level of the benefits expected prior purchase “ . Artinya bahwa kepuasan pelanggan merupakan konsekuensi dari perbandingan yang dilakukan oleh pelanggan yang membandingkan antara tingkatan dari manfaat yang dirasakan terhadap manfaat yang diharapkan oleh pelanggan. Dalam rangka menciptakan kepuasan pelanggan menurut Guiltanan [5] perusahaan harus mampu menawarkan kualitas dari suatu produk dan juga pelayanannya.

Sedangkan menurut Pasuraman, Zeithaml, dan Berry[6] , mengemukakan bahwa kepuasan pelanggan adalah perasaan pelanggan terhadap satu jenis pelayanan yang didapatkannya . Lovelock[7] menjelaskan bahwa kepuasan adalah keadaan emosional, reaksi pasca pembelian mereka dapat berupa kemarahan, ketidakpuasan, kejengkelan, kegembiraan atau kesenangan. Tidak mengherankan bahwa perusahaan telah menjadi terobsesi dengan kepuasan pelanggan, mengingat hubungannya yang langsung dengan kesetiaan pelanggan, pangsa pasar dan keuntungan. Schiffman dan Kanuk[8] menandaskan bahwa kepuasan pelanggan merupakan perasaan seseorang terhadap kinerja dari suatu produk atau jasa yang dibandingkan dengan harapannya.

Kotler seperti yang dikutip Rangkuti[9], menjelaskan bahwa kepuasan pelanggan merupakan perasaan senang atau kecewa seseorang sebagai hasil dari perbandingan antara prestasi atau produk yang dirasakan dan diharapkannya. Jadi dari definisi-definisi diatas artinya adalah jika perasaan seseorang tersebut memenuhi atau bahkan melebihi harapannya maka seseorang tersebut dapat dikatakan puas.

Zeithaml dan Bitner[10] mengemukakan bahwa kepuasan adalah konsep yang jauh lebih luas dari hanya sekedar penilaian kualitas pelayanan, tetapi juga di pengaruhi oleh faktor-faktor lain. Sebagaimana terlihat pada gambar 2 kepuasan pelanggan di pengaruhi oleh persepsi pelanggan terhadap kualitas pelayanan (jasa) , kualitas produk, harga dan oleh faktor situasi dan faktor pribadi dari pelanggan. Kualitas pelayanan (jasa) merupakan fokus penilaian yang merefleksikan persepsi pelanggan terhadap lima dimensi spesifik dari pelayanan(jasa). Kepuasan lebih inklusif , yaitu kepuasan di tentukan oleh persepsi terhadap kualitas pelayanan (jasa) , kualitas produk ,harga, faktor situasi dan faktor pribadi.

Konsep kepuasan pelanggan dari zeithaml dan Bitner ini di gunakan dalam penelitian karena dimensi-dimensi yang mempengaruhi kepuasan pelanggan mewakili objek penelitian. Lovelock [11], menjelaskan bahwa kepuasan adalah keadaan emosional, reaksi pasca pembelian mereka dapat berupa kemarahan, ketidakpuasan,kejengkelan, netralitas, kegembiraan atau kesenangan.Tidak mengherankan bahwa perusahaan telah menjadi terosebsi dengan kepuasan pelanggan, mengingat hubungannya yang langsung dengan kesetiaan pelanggan, pangsa pasar dan keuntungan. Schisffman dan Kanuk [12] menandaskan bahwa kepuasan pelanggan merupakan perasaan seseorang terhadap kinerja dari suatu produk yang dirasakan dan diharapkannya. Jadi dari definisi – definisi diatas artinya adalah jika perasaan seseorang tersebut memenuhi atau bahkan melebihi harapannya maka seseorang tersebut dapat dikatakan puas.

Aspek-aspek yang dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan secara efektif[13],yaitu :

1. Warranty costs. Beberapa perusahaan dalam menangani warranty costs produk/jasa mereka dilakukan melalui persentase penjualan. Kegagalan perusahaan dalam memberi kepuasan kepada pelanggan biasanya karena perusahaan tidak memberi jaminan terhadap produk yang mereka jual kepada pelanggan.

2. Penanganan terhadap komplain dari pelanggan. Secara statistic hal ini penting untuk diperhatikan, namun seringkali terlambat bagi perusahaan untuk menyadarinya. Bila komplain/klaim dari pelanggan tidak secepatnya diatasi, maka customer defections tidak dapat dicegah.

3. Market Share. Merupakan hal yang harus diukur dan berkaitan dengan kinerja perusahaan. Jika market share diukur, maka yang diukur adalah kuantitas, bukan kualitas dari pelayanan perusahaan.

4. Costs of poor quality. Hal ini dapat bernilai memuaskan bila biaya untuk defecting customer dapat diperkirakan.

5. Industry reports. Terdapat banyak jenis dan industry reports ini, seperti yang disampaikan oleh J.D Power dalam Bhote, yakni report yang fairest, most accurate, dan most eagerly yang dibuat oleh perusahaan.

Guiltinan [14] mengemukakan bahwa salah satu manfaat dari kepuasan pelanggan ini adalah dapat meningkatkan loyalitas pelanggan, seperti yang terlihat pada gambar di bawah ini.

Sedangkan Lovelock [15] mengemukakan bahwa kepuasan pelanggan memberikan banyak manfaat bagi perusahaan, dan tingkat kepuasan pelanggan yang lebih besar. Dalam jangka panjang, akan lebih menguntungkan mempertahankan pelanggan yang baik daripada terus menerus menarik dan membina pelanggan baru untuk menggantikan pelanggan yang pergi. Pelanggan yang sangat puas akan menyebarkan cerita positif dari mulut ke mulut dan malah akan menjadi iklan berjalan dan berbicara bagi suatu perusahaan, yang akan menurunkan biaya untuk menarik pelanggan baru seperti yang terlihat pada gambar di bawah ini mengenai manfaat dari kepuasan pelanggan.

13. KEUNGGULAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL

13.1. Analisis Persaingan

Persaingan adalah usaha mengidentifikasi ancaman, kesempatan atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi akibat perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing. Analisa berguna untuk mendasari keputusan tentang produk yang dipasarkan agar kemudian diperoleh laba yang optimal.

Analisa persaingan dimulai dengan pesaing umum dan selanjutnya pesaing potensial. Ada dua cara untuk mengidentifikasi pesaing umum. Yang pertama menguji perspekstif pelanggan dalam membuat pilihan diantara para pesaing. Tipe kedua adalah identifikasi dengan pendekatan yang berusaha menempatkan para pesaing kedalam kelompok-kelompok strategi dari dasar strategi persaingannya. Setelah para pesaing diidentifikasi, fokusnya adalah berusaha memahami mereka dan strateginya. Dari uraian tersebut dapat ditarik analisa dari kekuatan dan kelemahan dari masing-masing pesaing atau kelompok strategi dari pesaing

Menurut Porter, hakikat persaingan suatu industry dapat dilihat sebagai kombinasi atas lima kekuatan:

1. Persaingan antar perusahaan sejenis

2. Kemungkinan masuknya pesaing baru

3. Potensi pengembangan produk substitusi

4. Kekuatan tawar-menawar penjual/pemasok

5. Kekuatan tawar-menawar pembeli/konsumen

13.2. Peluang Tantangan Ancaman dan Hambatan

Hambatan-hambatan terhadap masuknya pesaing baru berupa :

a.      Pentingnya memperoleh skala ekonomi denga cepat
b.      Pentingnya memperoleh teknologi dan pengetahuan khusus
c.      Kurangnya pengalaman
d.      Kuatnya loyalitas pelanggan
e.      Fanatisme terhadap merek tertentu
f.       Persyaratan modal yang besar
g.      Kurangnya saluran distribusi yang memadai
h.      Lokasi yang tidak menguntungkan
i.       Serangan balik oleh perusahaan yang bertahan.

Oleh karena itu, tugas pencanaan strategi adalah mengidentifikasi perusahaan baru yang berpotensi masuk pasar, memonitor strategi perusahaan baru yang menjadi pesaing, melakukan “serangan balasan” jiaka diperlukan, dan memanfaatkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki.

13.3. Memilih Strategi dalam Posisi Persaingan
1. Pemimpin Pasar (Market Leader)
Adalah perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin.
Karakteristik dari pemimpin pasar adalah :
a. Memiliki pangsa pasar yang terbesar (40%) dalam pasar produk yang relevan.
b. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga cakupan saluran distribusi dan intensitas promosi.
c. Merupakan pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi)

2. Penantang Pasar (Market Challenger) :
Adalah perusahaan ‘runner-up’ yang secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka, yang dalam usaha tersebut mereka berharap secara terbuka dan langsung dengan pemimpin pasar
Karakteristik penantang pasar adalah :
a. Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya ± 30%).
b. Selalu berupaya menemukan kelemahan pihak pemimpin pasar atau perusahaan lainnya dan kemudian menyerangnya baik secara langsung ataupun tidak langsung.
c. Penantang pasar biasanya juga memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan yang lemah.

3. Pengikut Pasar (Market Follower) :
Adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.
Karakteristik pengikut pasar terdiri atas :
a. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran, seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dan sebagainya.
b. Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin pasar dan penantang pasar daripada menyerang mereka.
c. Biasanya memperoleh laba yang tinggi karena tidak menanggung beban pengeluaran yang tinggi untuk inovasi.

4. Penggarap Ceruk Pasar (Market Nicher) :
Adalah perusahaan yang mengkhususkan dari melayani sebagian pasar yang diabaikan perusahaan besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.
Karakteristik Market Nicher antara lain :
a. Biasanya berspesialisasi secara geografis.
b. Merupakan perusahaan yang daya beli dan ukurannya cukup besar agar bisa menguntungkan.
c. Memiliki potensi untuk berkembang.
d. Memiliki keterampilan dan sumber daya yang memadai untuk memenuhi kebutuhan ceruk pasar tersebut secara efektif.
e. Mampu mempertahankan diri dari pesaing besar dengan ‘customer goodwill’ yang dibinanya.

13.4. Peluang Lingkungan Pemasaran Global

Inside-outside perspektif
Outside-inside perspektif

Para perusahaan yang berhasil akan memandang bisnis mereka dari luar-kedalam.mereka menyadari bahwa lingkungan pemasaran selalu menimbulkan peluang serta ancaman baru (tantangan) dan mereka memahami pentingnya senantiasa memantau dan beradaptasi dengan lingkungan tersebut

Lingkungan terbagi menjadi 2:

• Lingkungan internal

- Lingkungan manusia

- Lingkungan fisik

• Lingkungan eksternal

- Lingkungan demografi

- Lingkungan ekonomi

- Lingkungan alam

- Lingkungan teknologi

- Lingkungan politik-hukum

- Lingkungan sosial-budaya

Banyak peluang yang ditemukan dengan mengidentifikasi:

• Tren adalah arah atau urutan kejadian yang memiliki daya bergerak (momentum) dan keberlanjutan jangka panjang (durability)

• Fad adalah kesukaan masyarakat yang berlangsung singkat bersifat tidak dapat diduga, berusia pendek, dan tidak penting secara sosial, ekonomi dan politik

• Megatren yakni perubahan besar dibidang sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang lebih lambat terbentuknya dan pada saat terjadi perubahan itu akan mempengaruhi kita untuk waktu yang lama antara tujuh dan sepuluh tahun atau lebih

• Lingkungan demografi: pertumbuhan populasi,bauran usia,etnis,kelompok pendidikan,pola rumah tangga,pergeseran geografi

Lingkungan ekonomi: distribusi pendapatan,tabungan,katersediaan kredit,hutang
Lingkungan alam: katersediaan bahan baku,energi,polusi,peran pemerintah
Lingkungan teknologi: perubahan teknologi,inovasi anggaran
Lingkungan politik-hukum: UU bisnis,kelompok kepentingan,kelompok penekan
Lingkungan sosial-budaya: keyakinan dasar,nilai,adat,bahasa

Dalam situasi global yang berubah cepat, perusahaan harus memantau enam kekuatan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik-hukum dan sosial-budaya. Meskipun kekuatan2 itu akan diulas secara terpisah, para pemasar harus memperhatikan interaksi antar kekuatan itu, karena kekuatan2 itu menjadi dasar bagi peluang dan ancaman baru.
Contohnya : ledakan pertumbuhan populasi (demografi) menyebabkan peningkatan konsumsi sumber daya dan polusi(lingkungan alam) yang menyebabkan konsumen menuntut lebih banyk peraturan perundang-undangan(politik-hukum), yg merangsang solusi teknologi dan produk baru(teknologi) yang jika teknologi baru itu harganya terjangkau oleh masyarakat (ekonomi) akhirnya mengubah perilaku dan sikap (sosial-budaya).

14. KASUS-KASUS PEMASARAN

14.1. . Contoh Kasus Nyata pada Materi Pemasaran

Contoh Kasus Strategi Pemasaran Perusahaan:

1. Pertaruhan Capriasi Mendongkrak Daya Saing

Keunggulan memang kadang harus dicapai dengan melakukan sesuatu yang beresiko. Karena alas an itu, Capriasi rela menjadi proyek percobaaan agar bisa menjadi perusahaan MLM local yang lincah dan mampu bersaing dengan nama- nama besar.
Dahulu, Presdir PT. Capriasi Multinasional Sejahtera setiap satu minggu menjelang tutup poin selalu terlihat tegang. Stres dan kelelahan melakukan pekerjaan rutin; menghitung bonus untuk para member- nya, deadline kalkulasi dan penyerahan bonus setiap tanggal 12, tapi data penjualan yang dikirim via pos selalu terlambat, sehingga terus menumpuk menjelang akhir perhitungan. Data tersebut dikirim oleh Stockist ke kantor pusat yang berada di Jakarta untuk di input account officer; selanjutnya dikalkulasi guna mengetahui bonus bagi para member jaringan MLM tersebut. Celakanya pada saat itu perhitungan masih bersifat manual. Maklum, di industri MLM, perhitungan pemberian bonus member bersifat berjenjang.

Capriasi didirikan pada tanggal 14 Nov 1998 tumbuh dengan cepat karena pada saat itu bisnis MLM sedang booming. Capriasi focus menjual produk fashion terutama focus kapada wanita. Jenis produknya antara lain : Tas (handbag), Sepatu & Sandal, Parfum serta Aksesori dengan desain menarik.

Namun rupanya perkembangan bisnis in tidak dibarengi dengan kesiapan infrastruktur. “sebagai pemimpin, tentu saya gembira melihat perkembangan bisnis yang meningkat begitu pesat. Tapi disisi lain saya merasa sedih karena ketidaksiapan infrastruktur”. Maklum, selain hanya ditopang oleh tidak lebih dari 10 orang karyawan dengan jumlah PC kurang dari lima unit, system TI yang digunakan pun masih sangat sederhana.

Salah satu yang diangankan Andry pada saat itu adalah memberikan laporan pembelanjaan kepada member- nya setiap bulan, sehingga mereka tahu hasil pekerjaannya selama ini. Karena jika Ia harus mengirim statement kepada ribuan member-nya yang tersebar di seluruh Indonesia maka akan membutuhkan biaya cukup besar hingga puluhan juta rupiah untuk setiap bulannya.”Akhirnya saya diperkenalkan kepada salah satu vendor kelas dunia dengan harga wah untuk ukuran perusahaan selevel Capriasi.

Nah, setelah sang vendor mengetahui Capriasi menggunakan Software – nya, vendor ini malah mencanangkan kesempatan itu untuk masuk ke Indonesia guna menggarap secara khusus pasar MLM.
Akhirnya pada pertengahan 2003, implementasi system aplikasi MLM terpadu di Capriasi dinyatakan rampung. Didukung sekitar 50 karyawan dengan 30 unit PC, seperti diklaim Andry, kini Capriasi sudah memiliki lebih dari 160ribu member yang tersebar di seluruh Indonesia. Andry juga mengklaim, perkembangan bisnis Capriasi mampu tumbuh 2 kali lipat.

2. Grand Max, Inovasi Untuk konsumen

Inovasi merupakan hal yang mutlak harus dilakukan oleh setiap perusahaan. Apalagi di tengah maraknya persaingan melawan competitor. Perusahaan mesti semakin pandai membaca peluang dan memanfaatkannya untuk memenangi persaingan.
Persaingan di bidang otomotif memang dapat dikatakan sebagai persaingan yang cukup sengit. Produk baru semakin banyak keluar dan memikat hati masyarakat dengan setiap keunggulannya, mulai dari desain, mesin, fungsi dan beragam manfaat lainnya.

PT. Astra Daihatsu Motor adalah salah satu perusahaan yang menerapkan inovasi ketika penjualan produk menurun. Ada kalanya beberapa pertanyaan akan muncul ketika proses inovasi menjadi pilihan.
Mampukah mencari strategi baru dengan melihat peluang pasar yang ada dengan mengeluarkan produk yang mampu bersaing dengan kompetitor? ADM mampu menjawabnya dengan memsarkan Daihatsu Grand Max sebagai produk unggulan.
Berkaca pada pengalaman sebelumnya juga merupakan langkah untuk menemukan inovasi yang tepat. Karena, tujuannya adalah mengetahui apakah perusahaan masih cukup kompeten untuk berkompetisi, serta keunggulan baru apa yang dibutuhkan perusahaan untuk menunjukan kompetensinya di tengah persaingan. Dan hal ini juga telah dilakukan ADM.

ADM mampu belajar dari pengalaman lalu ketika Daihatsu Zebra dirasa tidak lagi kompeten untuk bersaing dengan produk kompetitor. Terutama ketika Zebra bersaing dalam segmentasi kendaraan niaga, yang tolak ukur perbandingannya adalah kapasitas daya angkut. Munculnya Grand Max mampu menutupi kekurangan tersebut.
Memikirkan cara yang tepar untuk mengomunikasikan manfaat produk kepada pelanggan juga merupakan hal yang penting, selain memikirkan cara mengedukasi pelanggan agar mengenal produk kita lebih jauh.
Secara garis besar apa yang dilakukan ADM sudah mencakup tiga hal penting dalam proses inovasi, yaitu product development, service development, dan delivery process. Sebab, bagi sebuah perusahaan, hal yang penting agar bisa memenangi kompetisi adalah kemampuan mengembangkan produk dan layanan baru, serta memberikannya kepada pelanggan.

Inovasi yang focus pada harapan pelanggan merupakan cara jitu ADM untuk mendapatkan kepuasan pelanggan. Sebab, kepuasan pelanggan hanya akan terjadi ketika performa Grand Max sesuai dengan apa yang diharapkan. Dan kenyataannya, ADM berhasil memadukan kedua hal tersebut.

REFERENSI

http://yasinta-maria.blogspot.com/2009/03/contoh-kasus-mp.html

http://rabbydarmawan96.blogspot.com/2012/10/cara-membacamelihat-dan-memanfaatkan.html

http://mala-only.blogspot.com/2012/01/analisis-persaingan.html

http://yeyensuryani.blogspot.com/2009/08/bab-6-mencari-peluang-di-lingkungan.html

http://anniek-honeypoison.blogspot.com/2010/06/strategi-pemasaran-dalam-berbagai.html

http://dedylondong.blogspot.com/2012/04/kepuasan-pelanggan-customer.html

dasar-dasarpemasaran-blog.blogspot.com

edoparnando27.wordpress.com/komunikasi-efetif/

www.the-marketeers.com/archives/peran-penjual-sebagai-konsultan.html

http://elearning.upnjatim.ac.id/courses/EKONOMIMANAJERIAL/document/Ekonomi_Manajerial_(.pdf)/BAB_7.pdf?cidReq=EKONOMIMANAJERIAL

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/manajemenpemasaran/kasuskasuspemasaran.pdf

http://arwaparwanto.blogspot.com/2011/07/pengembangan-produk-baru-dan-strategi.html

http://www.sukbis.com/product-life-cycle/

http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/merancang-produk.html

http://nerisarvn.blogspot.com/2013/04/strategi-dan-keputusan-merk-dan-kemasan.html

http://duniaproduksi.blogspot.com/2010/12/penggolongan-produk.html

https://www.facebook.com/Ilmu.ekonomi26/posts/472222692890429?stream_ref=10

http://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasa

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2011/10/perilaku-konsumen-dalam menentukan-keputusan-pembelian

FIRMA RANI

Minggu, 18 Mei 2014

TUGAS DASAR PEMASARAN

Follow us